抖音快手，繼續(xù)發(fā)力貨架電商

內(nèi)容電商兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾年，又回到了貨架電商的原點(diǎn)。

(資料圖片)

3月1日，抖音電商舉辦了一場(chǎng)商品卡政策發(fā)布會(huì)。會(huì)上，抖音電商副總裁木青宣布，平臺(tái)將對(duì)商家商品卡訂單產(chǎn)生的技術(shù)服務(wù)費(fèi)進(jìn)行返還，即商品卡訂單免傭金。

所謂的“商品卡”訂單，指的是用戶通過非直播、非短視頻訪問商家的商品所產(chǎn)生的訂單。簡(jiǎn)單來說，就是通過櫥窗、店鋪、搜索、商城等處進(jìn)入的貨架商城，其中的商品都屬于商品卡范疇。

具體來看，符合要求的國(guó)內(nèi)商品僅保留千分之六的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，跨境商品僅保留百分之一技術(shù)服務(wù)費(fèi)，剩余的都會(huì)返還給商家。

這次的政策從3月1日開始，為期三個(gè)月，免傭金額按月結(jié)算。

此前抖音電商宣布開放個(gè)人商家入駐時(shí)，同樣推出了商品卡免傭活動(dòng)，只不過當(dāng)時(shí)針對(duì)的只有3月以后新入駐的商家（包括企業(yè)個(gè)體新商家）。

如今在全平臺(tái)推廣商品卡免傭政策，顯然是為了鼓勵(lì)商家們?cè)黾迂浖苌坛堑牟季帧?/p>

抖音電商官方也表示，商品卡訂單免傭新規(guī)及同期推出的個(gè)人開店等一系列權(quán)益，都是為了促進(jìn)商家在抖音電商貨架場(chǎng)景的投入力度。

無獨(dú)有偶，隔壁的快手也開始積極布局貨架電商。

有快手商家透露，目前快手“新商城”招商項(xiàng)目正在提報(bào)階段。

據(jù)了解，“新商城”是今年快手重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的新貨架電商場(chǎng)景。2月開啟招商，3月預(yù)計(jì)大規(guī)模對(duì)用戶上線。

“新商城”的入口就是快手App主頁(yè)側(cè)邊欄的“快手小店”。相當(dāng)于是在快手小店現(xiàn)有頻道和商品頁(yè)面的基礎(chǔ)上，增加了更多新欄目和運(yùn)營(yíng)邏輯。

目前來看，新商城界面至少會(huì)增加“0元試穿”和“低價(jià)好物”兩個(gè)新欄目。前者主要針對(duì)鞋服行業(yè)商家，將提供先用后付功能；后者將會(huì)與站外進(jìn)行固定周期比價(jià)，要求價(jià)格全網(wǎng)最低。

此前，快手也曾短暫上線過“商城”頻道，最終卻在幾番調(diào)整后消失不見。如今將快手小店的改版稱為“新商城”項(xiàng)目，或許也是將貨架電商的希望寄托于此。

從抖音和快手近期頻繁的動(dòng)作來看，它們都在加快貨架電商的布局。這背后的原因也很簡(jiǎn)單：貨架商城，至今仍是大促最好的載體。

“貨架”是大促最好的朋友

剛步入三月，各大電商平臺(tái)就紛紛開啟了“3·8”節(jié)日大促。

像是“天貓3·8煥新周”，將重點(diǎn)放在對(duì)新品以及大牌的補(bǔ)貼上。預(yù)計(jì)3月3日開啟節(jié)日大促的京東，預(yù)計(jì)同步上線“百億補(bǔ)貼”活動(dòng)，追求全網(wǎng)最低價(jià)。

而內(nèi)容電商出身的抖音、快手也沒閑著，目前兩個(gè)平臺(tái)內(nèi)都已上線了大促板塊。二者都是典型的貨架電商風(fēng)格，囊括了“搜索”“領(lǐng)券”“商品展示”等經(jīng)典元素。甚至連主打內(nèi)容的直播間，都成為了貨架展示的一部分。

不同之處在于，抖音用一個(gè)窗口輪番展示不同的直播間，快手則是用左右滑動(dòng)的板塊同時(shí)展示20個(gè)直播間。

此外，抖音活動(dòng)頁(yè)面下方還提供了另外兩個(gè)頻道供用戶選擇，分別指向品牌會(huì)員和類目爆款榜單。換而言之，抖音給予了貨架商家和商品更多的曝光。

抖音之所以能有底氣“犧牲”直播間的流量，也是因?yàn)槠渥C實(shí)了貨架商城的潛力。

在商品卡政策發(fā)布會(huì)上，抖音電商副總裁木青披露了一組數(shù)據(jù)。2022年1月-12月，抖音電商直播間日均觀看次數(shù)32億次，貨架場(chǎng)景GMV占比已達(dá)28%。2021年11月19日-2022年11月18日，平臺(tái)內(nèi)電商意圖搜索日均PV4.6億＋，抖音商城DAU1.6億，店鋪櫥窗日均PV近1億。

抖音認(rèn)為，這證明平臺(tái)用戶已經(jīng)開始養(yǎng)成“主動(dòng)搜”“主動(dòng)逛”的習(xí)慣。在電商大促期間，用戶的主動(dòng)性更加重要。如果僅靠直播間的“貨找人”，平臺(tái)很難讓用戶意識(shí)到大促的存在。

就比如說，2021年雙十一期間（10月27日-11月11日），抖音直播累計(jì)觀看量395億次，相當(dāng)于直播間日均觀看次數(shù)24.7億次。

然而，這一數(shù)字還不如2022年抖音電商直播間32億次的日常數(shù)據(jù)。換而言之，電商大促活動(dòng)對(duì)直播間流量的幫助十分有限。即使商家/品牌自己在大促期間進(jìn)行一些讓利活動(dòng)，如果沒有平臺(tái)的扶持、整合，也很難讓消費(fèi)者看見。

因而在大促期間，抖音往往會(huì)選擇犧牲一部分用戶體驗(yàn)，以提高直播間的出現(xiàn)率。日常每四個(gè)購(gòu)物視頻出現(xiàn)三個(gè)直播間，大促時(shí)則會(huì)絕大部分以帶貨直播間為主。

另一方面，能夠直觀地聚合呈現(xiàn)折扣商品的貨架商城，自然成為了抖音快手重點(diǎn)布局的方向。諸如滿減活動(dòng)、直降、優(yōu)惠券等等，都能清晰地展示給用戶。大幅降低了理解成本，提高了人貨匹配的效率。

值得一提的是，電商大促本身就是商家/品牌營(yíng)銷的一部分。通常的邏輯是讓消費(fèi)者以優(yōu)惠的價(jià)格買到，體驗(yàn)滿意后再進(jìn)行復(fù)購(gòu)。但直播電商容易引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)，形成了退貨率高、復(fù)購(gòu)率低的局面。

在這樣的情況下，即使只是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的復(fù)購(gòu)率做打算，貨架商城也有其必要性。像是抖音在這次“3·8”活動(dòng)中，還專門給品牌會(huì)員設(shè)置了一個(gè)板塊。用戶在這里可以免費(fèi)試用、1元購(gòu)、領(lǐng)大額券，唯一的要求就是必須加入到特定的品牌會(huì)員當(dāng)中。

又是貨架商城，又是品牌會(huì)員，在提高復(fù)購(gòu)率的道路上，抖音可謂是煞費(fèi)苦心了。

貨架商城，流量轉(zhuǎn)化是難題

除了備戰(zhàn)電商大促，抖音快手加注貨架電商，其實(shí)也是為了降低商家成本。

相比貨架電商，內(nèi)容電商的重點(diǎn)在“內(nèi)容”，這意味著商家需要付出更多的成本去拍視頻、直播。僅憑這一點(diǎn)就足以勸退很多想要在內(nèi)容平臺(tái)賣貨的商家。

抖音快手當(dāng)然也意識(shí)到了這一點(diǎn)，想要獲得GMV和市場(chǎng)份額的進(jìn)一步增長(zhǎng)，這部分商家資源是必須要爭(zhēng)取的。

因而對(duì)平臺(tái)和商家雙方來說都更省事的選擇，就是力推貨架商城了。

像是抖音直接使出了“免傭”的大招，即使短期內(nèi)不賺傭金，也要先吸引來足夠的商家。在發(fā)布會(huì)上，抖音也一再?gòu)?qiáng)調(diào)做貨架電商有多輕松。比如只要圖文素材、在非開播時(shí)段24小時(shí)獲取自然流量、實(shí)現(xiàn)“睡”后收入增收等等。

會(huì)上列出的種種數(shù)據(jù)確實(shí)讓人心動(dòng)不已，但值得注意的一點(diǎn)是，抖音電商官方只提到了貨架商城流量的龐大，卻沒有披露實(shí)際的轉(zhuǎn)化率。

“電商意圖搜索日均PV4.6億＋”“抖音商城DAU1.6億”體現(xiàn)了用戶開始主動(dòng)搜、主動(dòng)逛不假，但也未透露他們搜完、逛完后實(shí)際下單的有多少。

關(guān)于這一點(diǎn)，前騰訊京東戰(zhàn)略分析師李成東曾在一篇文章中披露“內(nèi)部文件”數(shù)據(jù)稱：

去年雙十一期間，抖音商城獨(dú)立訪客的高峰值達(dá)到3億人次，但這些人群中實(shí)際下單占比的只有1.2%。

若事實(shí)果真如此，抖音商城的轉(zhuǎn)化率顯然還是個(gè)不小的問題。

在過去的一段時(shí)間里，我們已經(jīng)看到抖音在頻繁調(diào)整商城的入口。比如將“商城”放在“關(guān)注”和“推薦”兩個(gè)頻道中間，用戶想刷關(guān)注博主的視頻，就必須先去商城看一眼。頗有些在景區(qū)唯一出口設(shè)置紀(jì)念商店的意味。

如果抖音繼續(xù)采用這一架構(gòu)，憑借其6.9億的月活，商城的日活還有著很高的增長(zhǎng)空間。然而，無效的商城PV增加后，也只會(huì)進(jìn)一步稀釋本就不高的轉(zhuǎn)化率。

在將商城“流量”轉(zhuǎn)化為“留量”的道路上，抖音顯然還有很長(zhǎng)的一段路要走。

責(zé)任編輯：胡笑柯

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