近日，北森人才管理研究院重磅發(fā)布了《2022銷售類關(guān)鍵崗位系列白皮書》，該系列白皮書以銷售類崗位為對象，以云服務(wù)、醫(yī)藥、銀行、快消、連鎖、直播電商六個行業(yè)為代表，分析了在這六個行業(yè)中銷售業(yè)務(wù)開展模式的轉(zhuǎn)變及工作挑戰(zhàn)，梳理了銷售類崗位的人才畫像，并對銷售隊伍的整體建設(shè)給出了管理建議。北森人才管理研究院希望這些白皮書中關(guān)于人才畫像和人才隊伍建設(shè)的建議，能對這六個行業(yè)的企業(yè)銷售隊伍建設(shè)有參考價值。同時，白皮書中根據(jù)業(yè)務(wù)情況分析人才要求，并基于人才要求考慮整體隊伍建設(shè)的底層邏輯，也希望能對其他行業(yè)或崗位的人才管理有所啟發(fā)和借鑒。
據(jù)了解，北森人才管理研究院之所以這次把目光聚焦到“銷售類”的關(guān)鍵崗位上，主要因為兩點。第一，銷售人數(shù)眾多，且流動率高，如何管理好這部分人群，提升銷售人效，尤其考驗企業(yè)的運(yùn)營和管理能力，是企業(yè)基礎(chǔ)能力建設(shè)的一個重要環(huán)節(jié)，同時也對企業(yè)在艱難時局中實現(xiàn)降本增效有極大影響。第二，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，銷售人才的轉(zhuǎn)型容易被忽視。無論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)的人才管理通常都更關(guān)注與新產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的新型人才，但產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和升級，都需要銷售來完成最后一公里的商業(yè)化落地。再加上外部市場環(huán)境多變和不確定性的影響，銷售模式勢必會發(fā)生很多變化，而原有的銷售打法將不再奏效，急需企業(yè)更新和升級原有的銷售管理體系，其中也包括銷售的人才管理模式。
在《2022銷售類關(guān)鍵崗位系列白皮書》里就明確指出，云服務(wù)行業(yè)要想實現(xiàn)健康的增長，提高續(xù)約率和客戶生命周期價值，就需要以客戶為中心，打通從售賣、交付到后續(xù)服務(wù)的完整閉環(huán);銷售隊伍的建設(shè)標(biāo)桿模式就是要向著成為客戶的Owner來轉(zhuǎn)變。
在國產(chǎn)創(chuàng)新藥已經(jīng)成為當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)主旋律的現(xiàn)在，其醫(yī)藥營銷隊伍就要向?qū)I(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展，從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表。在銀行業(yè)中，因外部環(huán)境與挑戰(zhàn)驅(qū)動著銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級之際，銀行需要建立自己差異化的零售戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式;銷售工作也要轉(zhuǎn)向在全渠道中展開，同時向客戶推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的方式也需要轉(zhuǎn)變?yōu)榛诳蛻魝€性需求的解決方案式銷售。
在消費(fèi)品連鎖行業(yè)中，快消行業(yè)因消費(fèi)者需求變得更加多元而面臨更大挑戰(zhàn)，企業(yè)除了借助數(shù)字化技術(shù)提升內(nèi)外部協(xié)同效率之外，覆蓋線下渠道的銷售隊伍建設(shè)也是重中之重;連鎖行業(yè)因?qū)嶓w門店仍是企業(yè)營收的主力軍，業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展離不開運(yùn)營線人才梯隊的建設(shè);直播電商市場高速增長，商家紛紛布局直播電商渠道，直播運(yùn)營和主播是達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵崗位，也是招聘需求量最大的兩類崗位。
為了幫助企業(yè)銷售隊伍升級管理體系，《2022銷售類關(guān)鍵崗位系列白皮書》中針對不同行業(yè)也給出了不同的管理建議。云服務(wù)行業(yè)因一直面臨著銷售人才招聘壓力大、人才流失率較高的問題，應(yīng)該更多關(guān)注招聘、新人融入、持續(xù)成長與晉升三大環(huán)節(jié)，用招培一體的方式建設(shè)銷售隊伍。而醫(yī)藥行業(yè)因要從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表，現(xiàn)有人才轉(zhuǎn)型升級難度大，外部社招成熟人才有限且存活率不高，而校招人才吸引力不足且人才流失率高;銷售隊伍人才升級要持續(xù)開源，做好校招，同時還要健全人才培養(yǎng)及考核激勵機(jī)制。銀行業(yè)原有的人才供應(yīng)鏈已漸漸無法滿足現(xiàn)有的業(yè)務(wù)需要，需要根據(jù)業(yè)務(wù)當(dāng)前的需要和市場人才的狀況，重塑和升級原有一線營銷體系的人才供應(yīng)鏈;梳理出適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)需要的人才畫像，在招聘和選拔時把好關(guān)，再配套對應(yīng)的培養(yǎng)方式、銷售管理及考核激勵方式，才能把整個隊伍發(fā)展起來。
對于消費(fèi)品連鎖行業(yè)來說，快消行業(yè)基層崗位招聘規(guī)模大，人才吸引力不足，流動率高;管理崗位人才入口質(zhì)量參差不齊，后備儲備不足;銷售隊伍建設(shè)需要通過開展校招補(bǔ)充高潛人才，建立銷售管理崗位人才儲備機(jī)制，推動銷售體系建設(shè)和工作標(biāo)準(zhǔn)化等方式來做改變。連鎖行業(yè)因基層店員補(bǔ)充人才缺口壓力大，管理人才培養(yǎng)難度大，需要多管齊下突破外部人才供應(yīng)鏈的瓶頸，并提前投資做好運(yùn)營線管理人才的儲備。目前直播電商人才供給市場不成熟，從業(yè)人員能力參差不齊，但行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展階段，人才需求量大且流動快，優(yōu)質(zhì)人才爭奪激烈，直播運(yùn)營人才目前主要靠外招人才，建議在面試中著重考察勝任崗位的關(guān)鍵能力來提升招聘的精準(zhǔn)度，再逐步建立人才內(nèi)生能力;而總部的主播團(tuán)隊可考慮通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘兩個人才來源入手，線下門店的主播團(tuán)隊則可以內(nèi)部培養(yǎng)為主。
在各行業(yè)都在積極部署數(shù)字化轉(zhuǎn)型的今天，站在拉動企業(yè)增長第一線的銷售人員，更需要以新的姿態(tài)來迎接新的銷售環(huán)境，而北森人才管理研究院發(fā)布的《2022銷售類關(guān)鍵崗位系列白皮書》則可為您的銷售隊伍建設(shè)和管理指明方向。
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