在i云保互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新知大會上，保通保險(xiǎn)明星代理人周清平老師從一線代理人角度分享了從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及感想，以下為演講實(shí)錄，與大家分享。
我是周清平，來自山東青島，是一名一線的代理人，非常榮幸能夠參加保險(xiǎn)人節(jié)。
我要演講的主題是：應(yīng)對時(shí)代新轉(zhuǎn)變，成就保險(xiǎn)新起點(diǎn)。
內(nèi)容主要有四個(gè)部分：
首先，在新的市場環(huán)境下，我們的消費(fèi)者都發(fā)生了哪些變化呢?
年輕化。隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，80、90后這代人逐漸成家立業(yè)，他們現(xiàn)在成為上有老、下有小，肩負(fù)重任，最需要保險(xiǎn)的一代人。
根據(jù)我的實(shí)際展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，購買保險(xiǎn)的主力人群從前幾年的70后、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后。現(xiàn)在80后想要配置保險(xiǎn)但沒有配置保險(xiǎn)的人已經(jīng)不太多了，購買保險(xiǎn)的主力變成90后這個(gè)群體。
重服務(wù)：越來越多的消費(fèi)者開始意識到，購買保險(xiǎn)不像過去那樣，找一個(gè)保險(xiǎn)代理人從他那里找一款保險(xiǎn)那么簡單，而是需要根據(jù)家庭情況、財(cái)務(wù)情況統(tǒng)籌謀劃、精細(xì)設(shè)計(jì)的購買中期、長期服務(wù)。于是開始對保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)開始有了同理心，跟代理人主動要返傭的客戶已經(jīng)越來越少了，同時(shí)他們對代理人提供的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高。
認(rèn)知強(qiáng)：隨著互聯(lián)網(wǎng)和自媒體的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的信息越來越透明，很多消費(fèi)者購買保險(xiǎn)之前會自己在網(wǎng)上做大量的調(diào)研，他們了解保險(xiǎn)公司，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)的知識，有些消費(fèi)者長期了解以后達(dá)到了超過代理人的水平。
這幾年消費(fèi)者在發(fā)生變化，代理人也在發(fā)生變化。越來越多優(yōu)秀、高素質(zhì)、高學(xué)歷的代理人加入保險(xiǎn)行業(yè)，羅振宇說過一句話，加入保險(xiǎn)的人要么身懷絕技，要么走投無路。身懷絕技的人越來越多了，他們的到來正在逐漸改變這個(gè)行業(yè)的生態(tài)，也改變了消費(fèi)者對于這個(gè)行業(yè)的看法。
科技也正在深度變革著保險(xiǎn)代理人的展業(yè)模式。隨著保險(xiǎn)科技的發(fā)展，保險(xiǎn)代理人的展業(yè)方式也在跟著變化。以前的線上展業(yè)并不是主流，近些年來明顯感覺到線上展業(yè)變成主流的方式，雖然線上展業(yè)難以獲得客戶的信任，難以把握客戶的情緒，但是極大提高了溝通效率以及溝通時(shí)間。
通過互聯(lián)網(wǎng)我們可以和客戶進(jìn)行一對多的交流，不用像過去一樣，和客戶進(jìn)行線下邀約一對一面談，提高了展業(yè)的效率，可以節(jié)省花在交通工具上的時(shí)間和金錢成本，增加了我們有效的工作時(shí)間。而互聯(lián)網(wǎng)工具可以不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，隨時(shí)隨地和客戶溝通，客戶愿意的話，甚至可以和他通宵聊保險(xiǎn)。
除了溝通模式上的轉(zhuǎn)變，代理人另一個(gè)很重要的工作—獲客，也正在被科技改變。平臺得到了很多具有潛在保險(xiǎn)需求的流量，但是它沒有足夠的能力把流量變現(xiàn)，他們會尋求和優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人合作，尋找優(yōu)秀的客源，形成了基于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的線上拓客模式。
我看到有很多代理人老師，尤其是一些年輕但專業(yè)能力比較見長，可能由于從業(yè)時(shí)間比較短，沒有客戶積累，剛開始很難做，通過這樣的計(jì)劃，讓他們實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的突破。
8年前且現(xiàn)在仍然占據(jù)著社會主要財(cái)富的一代人群，我相信他們也是保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模占比最高的一類人群，但不能否認(rèn)這個(gè)中心終將轉(zhuǎn)移到80后、90后這一代，這一代人和他們前輩的特質(zhì)有很大的不同，他們需要更加有針對性、更富有成效的開發(fā)模式與之相匹配，需要更加符合他們需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要體驗(yàn)更好、更便捷、更高效的保險(xiǎn)服務(wù)，需要更加專業(yè)的代理人為他們服務(wù)。
然而，我看到很多保險(xiǎn)公司使用的培訓(xùn)教材依然是十幾年前開發(fā)的內(nèi)容，最早見過20多年前的，至今沒有做過什么大的改動的內(nèi)容，我相信這種教材不可能滿足當(dāng)下代理人和客戶需求的。
我們也應(yīng)該嘗試去為代理人提供更加開放、更多元和更友好的從業(yè)環(huán)境。直到今天，眾多的保險(xiǎn)行業(yè)主體依然在使用金字塔的組織架構(gòu)，采用著高壓的業(yè)務(wù)管理模式。而我觀察到很少有新入行的年輕人可以適應(yīng)和認(rèn)可這種模式。
不得不承認(rèn)，這種模式針對過去的生態(tài)有很強(qiáng)的適應(yīng)性，對保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展有很大的推動作用，但有證據(jù)證明這種效率在下降，越來越多代理人不認(rèn)可這種模式，包括越來越多的消費(fèi)者很抵觸這種業(yè)務(wù)模式。
我們應(yīng)該思考和探討什么樣的模式可以更加適應(yīng)當(dāng)下的代理人發(fā)展，尤其是未來將會成為行業(yè)的中堅(jiān)力量新一代保險(xiǎn)人。
保通就在這方面做了很多大膽的嘗試，保通成立之初就堅(jiān)持極度扁平化的組織模式。這種模式把利益下沉到一線代理人手里，讓他們獲得了一定的回報(bào)。
當(dāng)下發(fā)布的星空計(jì)劃，更是新的模式下對保險(xiǎn)代理人模式的創(chuàng)新和探索，我相信這些嘗試未來都會為保險(xiǎn)的發(fā)展帶來很有價(jià)值的參考。
剛才我們聊了保險(xiǎn)行業(yè)供需兩端的變化，也講了如何應(yīng)對這些變化。想探討一下未來可持續(xù)發(fā)展的代理人應(yīng)該具備哪些特質(zhì)呢?
這里特別強(qiáng)調(diào)“可持續(xù)發(fā)展”，說明保險(xiǎn)行業(yè)極大的流失率，說明很多從事保險(xiǎn)代理人都是不可持續(xù)發(fā)展的。
這個(gè)行業(yè)有剩者為王的說法，是剩下的“剩”。在我看來，但凡在這個(gè)行業(yè)沒有被淘汰剩下的，一定有他的特質(zhì)，對行業(yè)的判斷。未來可持續(xù)發(fā)展的代理人至少具備兩個(gè)特點(diǎn)：
第一，自驅(qū)力。越來越快的工作，學(xué)習(xí)很難適應(yīng)工作變化，培訓(xùn)體系不可能跟得上行業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，另一方面客戶對代理人要求越來越高，倒逼代理人尋求突破，不能拘泥于自己的舒適區(qū)。
第二，科技賦能。達(dá)爾文在物種起源中說過這樣一句話，當(dāng)人類開始使用工具，并且用工具創(chuàng)造出世界上不存在東西的時(shí)候，我在人類身上看到了上帝的影子。
大家都有這樣的感受，自己的時(shí)間越來越少，自己的精力越來越不夠用。事實(shí)就是這樣，每個(gè)人的能力都是非常有限的，當(dāng)我們學(xué)會開始使用工具，才會做很多自己做不到的事情，拓展自己的能力邊界。現(xiàn)在的工作和生活結(jié)構(gòu)決定了時(shí)間和經(jīng)歷已經(jīng)逐漸成為這個(gè)世界上最稀缺的資源，對于優(yōu)秀的代理人老師也是如此，所以我們急迫需要通過技術(shù)賦能來提升自己的邊界。我相信未來保險(xiǎn)代理人不是技能的比拼，是科技的比拼。
我的從業(yè)年限有限，以上的觀點(diǎn)可能有些稚嫩，但的確是我過去幾年工作中觀察到、看到、思考到的，希望給各位起到拋磚引玉的作用。
通過我們更多的交流、溝通和實(shí)踐，能夠讓保險(xiǎn)成為受人尊重的行業(yè)，能夠讓保險(xiǎn)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障作用，能夠讓保險(xiǎn)在國家建設(shè)中更好地保駕護(hù)航，我相信這是我們每一位保險(xiǎn)人共同的使命。
免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
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