蔡沁宇，武漢大學(xué)畢業(yè)生，前一線互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，19年轉(zhuǎn)行加入保險(xiǎn)行業(yè)。

目前，他是保通保險(xiǎn)代理資深自媒體人，全網(wǎng)粉絲破2萬!2020年達(dá)成MDRT佳績(jī)，還組建了自己的星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)—智者理財(cái)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)伙伴踐行在發(fā)達(dá)國(guó)家非常成熟的“買方理財(cái)顧問”模式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合理財(cái)服務(wù)。

曾經(jīng)那個(gè)夢(mèng)想改變世界的少年，為何跑來賣保險(xiǎn)了?他想打造一支什么樣的星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)?

本期《保通人物》，我們請(qǐng)到蔡沁宇老師，為大家分享8年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理到保險(xiǎn)人的心路歷程!

以下為分享實(shí)錄

走到人生的十字路口

我10年畢業(yè)于武漢大學(xué)，一畢業(yè)就拿到了百度騰訊的offer。職業(yè)發(fā)展初期，我順利地趕上了百度網(wǎng)盤的崛起，成為了核心成員之一。從百度畢業(yè)之后，我又順利地開始了自己的創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)四年有驚有累，倒也風(fēng)調(diào)雨順。

沒有危機(jī)，必然意味著更大危機(jī)在醞釀。

終于18年底，我遇到人生大變故——失業(yè)，站在人生十字路口，我重新思考職業(yè)方向。面前有三條路，無論哪一條都可以養(yǎng)活自己。

仔細(xì)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，對(duì)年過30略有些中年焦慮的逗逼青年來說，無論怎么選擇都會(huì)有一些隱患，也沒有找到熱血沸騰的感覺。貿(mào)然前往，是對(duì)彼此的不負(fù)責(zé)。

繼續(xù)前行，需要更多考量。

偶然的機(jī)會(huì)，和小伙伴暢聊了一次保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀。聊完有一些信息非常吸引我。

從市場(chǎng)環(huán)境來看，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模大，增速快，滲透率低，看起來是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

中國(guó)的人均GDP已經(jīng)超過8000美元，北京的人均GDP甚至達(dá)到了15000美元，按照發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展的先例，正是保險(xiǎn)行業(yè)開始起飛的時(shí)候。對(duì)應(yīng)我國(guó)的數(shù)據(jù)也能發(fā)現(xiàn)，健康險(xiǎn)每年增長(zhǎng)在30%以上，壽險(xiǎn)增幅也在15%以上。

同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)滲透率又還非常低，不到成熟市場(chǎng)的30%，人均保費(fèi)美國(guó)的1/12，日本的1/9，行業(yè)發(fā)展的空間還非常巨大。

更直觀的是，都市中的上班族，時(shí)不時(shí)會(huì)交流一下有沒有購(gòu)買重疾險(xiǎn)，和以往防火防盜防保險(xiǎn)的情況有本質(zhì)差別。

再?gòu)母?jìng)爭(zhēng)格局來看，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)剛達(dá)到純?nèi)撕?zhàn)的末期，開始提升品質(zhì)。

過去的保險(xiǎn)行業(yè)主要是產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售驅(qū)動(dòng)，依靠人海戰(zhàn)術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)。這種方式無法滿足保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)的中產(chǎn)群體的需求。人們苦于被不專業(yè)的從業(yè)者騷擾，迫切希望得到專業(yè)服務(wù)。

在成熟市場(chǎng)中，做到90分，也只是及格水平。但在發(fā)展中的市場(chǎng)，哪怕只做到60分，也能滿足需求，得到人們的喜愛。

在互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向了刺刀見紅的肉搏戰(zhàn)時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)似乎長(zhǎng)出了一支低垂的果實(shí)，供有心人采摘。

為進(jìn)一步了解保險(xiǎn)行業(yè)，我做了三件事：

第一，我閱讀了數(shù)千頁(yè)的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)材料，涉及保險(xiǎn)理念、保險(xiǎn)產(chǎn)品、購(gòu)買方法還有很多細(xì)枝末節(jié)，盡可能充實(shí)對(duì)行業(yè)的理解。

第二，我選擇了一家認(rèn)可的保險(xiǎn)公司，完整的上完了超過200小時(shí)的培訓(xùn)課程。

在培訓(xùn)中，我系統(tǒng)了解了各類保險(xiǎn)的作用，理解了保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的原理，甚至還補(bǔ)充了過去不太具備的銷售能力。

第三，我調(diào)研了超過20位小伙伴，我們聊的話題包括：夢(mèng)想和保障，保險(xiǎn)的重要，對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)性缺乏的不滿，對(duì)于值得信賴的保險(xiǎn)顧問的渴望。

大家對(duì)我能力、個(gè)性的分析，對(duì)我的期待。

大家對(duì)我跨界從業(yè)，甚至有誤入歧途的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂和關(guān)注。

跨界工作需要慎之又慎，為此我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是：

做人們有需求的事情，能夠幫到身邊的人，這是我的價(jià)值感所在;

能夠提供持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，補(bǔ)充個(gè)人財(cái)務(wù)安全。

能夠充分發(fā)揮自身能力，做到人盡其才。

需求方面

產(chǎn)品經(jīng)理的天職就是理解用戶的需求，并將之轉(zhuǎn)化成讓人爽的服務(wù)。壽險(xiǎn)規(guī)劃師的天職也同樣是理解客戶的需求，并將之轉(zhuǎn)化成讓人安心的服務(wù)。

收入層面

在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，優(yōu)秀個(gè)體總是相對(duì)缺乏的?，F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，讓保險(xiǎn)公司對(duì)于營(yíng)銷體系的賦能非常強(qiáng)。對(duì)于依附其上的單點(diǎn)，也有足量獲利的機(jī)會(huì)。

能力層面

在我看來，壽險(xiǎn)規(guī)劃師最核心的任務(wù)有兩項(xiàng)：

1)普及正確的保險(xiǎn)觀，用科學(xué)的方案取代單獨(dú)比價(jià)的盲目

2)幫助人們克服人性的弱點(diǎn)，讓人們意識(shí)到保險(xiǎn)內(nèi)在的緊迫性。

這兩項(xiàng)任務(wù)所需要的理性分析和感性推動(dòng)，能讓我調(diào)動(dòng)全身的能量去完成。

保險(xiǎn)行業(yè)符合我的三條標(biāo)準(zhǔn)，更進(jìn)一步的，壽險(xiǎn)規(guī)劃師可以把自身為連接點(diǎn)，將不同維度的客戶串聯(lián)到一起，拓展更大的能力圈，搭建起屬于自己的平臺(tái)。作為一枚產(chǎn)品經(jīng)理，把自己當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)，這將非常有趣。

我的團(tuán)隊(duì)-智者理財(cái)

長(zhǎng)期主義者的聯(lián)盟

任何一個(gè)組織都有它的核心使命，保通的使命是讓更多的代理人有尊嚴(yán)的活著，而智者理財(cái)希望解決的問題是幫助保險(xiǎn)代理人活得更好。我們選擇的路徑是高效系統(tǒng)地孵化，能為客戶提供源頭不斷、資產(chǎn)豐盈、傳承安排的綜合理財(cái)顧問。

對(duì)普通人來說，想做好家庭理財(cái)，實(shí)在太有難了。

一方面，各種金融工具很復(fù)雜，有專業(yè)門檻，想要完全掌握，需要投入大量的時(shí)間。一般人，很難有這么多精力。另一方面，金融服務(wù)體系是割裂的，不同金融機(jī)構(gòu)一般只經(jīng)營(yíng)自己的領(lǐng)域。作為個(gè)人，如果希望管好家庭財(cái)富，至少需要接觸銀行、證券、保險(xiǎn)等多類機(jī)構(gòu)。但每個(gè)機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，又容易從自身業(yè)務(wù)出發(fā)，給出的理財(cái)建議容易更側(cè)重于自己的業(yè)務(wù)范疇。

客戶真正想要的，是能一站式協(xié)助打理好家庭財(cái)富的顧問，就好像，私人銀行會(huì)為高凈值客戶提供的服務(wù)。

買方理財(cái)顧問，既獨(dú)立于資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，不為某家銀行、保險(xiǎn)或者證券公司背書，也獨(dú)立于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，不受公司產(chǎn)品和 KPI 的限制，選擇公募指數(shù)基金作為主要投資工具，自主地決定經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。根據(jù)客戶的整體財(cái)務(wù)情況，為客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)。

保險(xiǎn)代理人，所有金融從業(yè)者中，最適合走買方理財(cái)顧問的角色。

第一，新一代的代理人，早已經(jīng)開始以保險(xiǎn)買手的身份存在，幫助客戶選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，而非為某家公司推銷產(chǎn)品。

第二，代理人的身份屬性不是企業(yè)雇員，習(xí)慣了不依附于機(jī)構(gòu)獲客，所以更容易獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，為客戶客觀決策。相對(duì)來說，其他金融同業(yè)可能還需要面臨著 KPI 考核等掣肘因素。

最后，保險(xiǎn)代理人擅長(zhǎng)與客戶做深度的溝通，了解客戶的整體情況，從而做出適當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

當(dāng)然，從代理人轉(zhuǎn)型，也存在一些劣勢(shì)，就是對(duì)其他金融領(lǐng)域的了解偏少，這對(duì)轉(zhuǎn)型之路形成掣肘。

我們成立了智者理財(cái)團(tuán)隊(duì)，希望通過系統(tǒng)的投資賦能訓(xùn)練，幫助每一個(gè)成員成為一名成熟的投資者，補(bǔ)齊綜合理財(cái)?shù)亩贪濉?/p>

我特別喜歡亞馬遜 CEO 貝索斯的一句話，如果你做的每一件事，把眼光放到未來三年，和你同臺(tái)競(jìng)技的人很多;但是如果你的目光能放到未來七年，那么可以和你競(jìng)爭(zhēng)的就很少了，因?yàn)楹苌儆泄驹敢庾瞿敲撮L(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

我們也希望集合一群人，大家堅(jiān)信著長(zhǎng)期主義，始終為人們提供更便捷的家庭財(cái)富規(guī)劃和解決方案，這是『智者理財(cái)』團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)守的使命。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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