進(jìn)入中報(bào)窗口期后，機(jī)構(gòu)策略多數(shù)聚焦在業(yè)績邊際改善和具有產(chǎn)業(yè)邏輯支撐的方向，關(guān)注著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、政策催化等主線。在此背景下，筆者留意到一家細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)雍禾醫(yī)療(2279.HK)。

從筆者的角度來看，雍禾醫(yī)療在多個(gè)方面均體現(xiàn)了機(jī)構(gòu)所聚焦的核心特征。

其一，2023年以來，服務(wù)消費(fèi)強(qiáng)勁復(fù)蘇，國家統(tǒng)計(jì)局亦于近期首次增加發(fā)布服務(wù)零售額數(shù)據(jù)——前7個(gè)月，服務(wù)零售額同比增長20.3%。毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)作為一種特殊的服務(wù)消費(fèi)也受益于此，雍禾醫(yī)療業(yè)績出現(xiàn)修復(fù)。財(cái)報(bào)顯示，上半年，雍禾醫(yī)療收入同比增長10.7%至8.28億元，毛利為4.68億元，毛利率為56.5%。

【資料圖】

其二，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域存在政策催化，核心的一點(diǎn)是醫(yī)美監(jiān)管持續(xù)升級帶動(dòng)其模式重塑與格局演化，有利于形成馬太效應(yīng)，加速孵化行業(yè)巨頭。雍禾醫(yī)療亦率先實(shí)現(xiàn)合規(guī)變革等，展現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢和確定性。

此外，更重要的是，雍禾醫(yī)療業(yè)績修復(fù)背后蘊(yùn)藏著一些業(yè)務(wù)線索的積極變化。其反映著行業(yè)"節(jié)奏"，也有助于更新對雍禾醫(yī)療的價(jià)值判斷。

第一條線索：推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)張，搶抓"最佳窗口期"機(jī)遇

在市場投資中，賽道的重要性不言而喻。除了選對賽道，還需要特別關(guān)注賽道周期，這決定當(dāng)下影響企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵變量是什么，也從而影響長期價(jià)值。

整體上看，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場正處于高速發(fā)展時(shí)期(2020-2030年的復(fù)合年增長率預(yù)計(jì)為22.3%)，存在著巨大的未獲滿足的市場需求及龐大的增長潛力，即仍處于初期的紅利階段，市場格局供不應(yīng)求。此時(shí)，對于相關(guān)企業(yè)而言，最重要的就是擴(kuò)張規(guī)模，搶占更多的市場份額。

同時(shí)，考慮到政策端和市場端出現(xiàn)新變量，龍頭擴(kuò)張的"最佳窗口期"或許提前到來。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，再過1-2年，毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場格局或發(fā)生更加明顯的變化。

1)政策端：上文已提到，醫(yī)美監(jiān)管持續(xù)升有利于形成馬太效應(yīng)，加速孵化行業(yè)巨頭，對于已經(jīng)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)而言，鞏固市場地位則尤為重要；2)市場端：毛發(fā)疾病患者呈現(xiàn)年輕化、多元化、治療前置化、特色化等需求趨勢，推動(dòng)行業(yè)模式走向重塑階段。

聚焦雍禾醫(yī)療，其是中國最大且覆蓋最廣的連鎖毛發(fā)醫(yī)療集團(tuán)，于期內(nèi)進(jìn)一步推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)張，深化多層次門店網(wǎng)絡(luò)布局，持續(xù)鞏固市場地位。反映到實(shí)際業(yè)務(wù)上，期內(nèi)雍禾醫(yī)療兩大主業(yè)表現(xiàn)各有亮點(diǎn)。

1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張步伐穩(wěn)中提速，鍛造綜合生態(tài)系統(tǒng)

截至2023年6月30日，雍禾醫(yī)療在全國68個(gè)城市擁有72家雍禾植發(fā)/發(fā)之初女性植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中包括1家位于上海的綜合毛發(fā)醫(yī)院 ，以及在北京、上海、廣州、深圳擁有14家史云遜健發(fā)機(jī)構(gòu)。

來源：公司財(cái)報(bào)

結(jié)合往年財(cái)報(bào)可見，雍禾醫(yī)療整體上保持既定的新店擴(kuò)張速度，繼續(xù)加深下沉市場和加密一線、新一線城市布局，以及積極發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，期內(nèi)新增5家雍禾植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、5家史云遜健發(fā)機(jī)構(gòu)。

并且，雍禾醫(yī)療綜合毛發(fā)醫(yī)院全新"門店"已經(jīng)落地。這標(biāo)志著雍禾醫(yī)療實(shí)現(xiàn)從植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)到綜合毛發(fā)醫(yī)院的轉(zhuǎn)型，向廣闊的毛發(fā)市場邁出關(guān)鍵一步。同時(shí)，這也使雍禾醫(yī)療形成多元化的毛發(fā)解決方案，成功鍛造綜合生態(tài)系統(tǒng)("1"雍禾一城一店+"N"史云遜一城多店+"特"綜合毛發(fā)醫(yī)院)，讓醫(yī)療資源更好地發(fā)揮價(jià)值，也為業(yè)務(wù)協(xié)同的培養(yǎng)奠定良好基礎(chǔ)。

此外，綜合市場資料及財(cái)報(bào)釋放的信號(hào)來看，雍禾醫(yī)療下半年新店擴(kuò)張速度可能加快，門店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步優(yōu)化。

4月，雍禾醫(yī)療董事長、執(zhí)行董事長兼CEO張玉曾透露，今年以來"雍禾植發(fā)"已經(jīng)裝修完等待開業(yè)的店有10家店，正在裝修的店有7家店，可見其"儲(chǔ)備院部"的數(shù)量之多。最新財(cái)報(bào)亦顯示，公司預(yù)計(jì)旗下植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量在年底可接近85家。

8月，北京雍禾毛發(fā)醫(yī)院開始正式營業(yè)。相比上海門店，其規(guī)模更大、數(shù)字化與智能化水平更高，甚至為全國領(lǐng)先水平。

來源：公司官網(wǎng)

2、用戶規(guī)模全面擴(kuò)大，養(yǎng)固業(yè)務(wù)復(fù)購率與LTV提升

上半年，雍禾醫(yī)療來自植發(fā)業(yè)務(wù)的收入為6.4億元,同比大增15.9%，占總收入的77.4%，來自養(yǎng)固業(yè)務(wù)的收入占比則為20.7%。

反映在用戶運(yùn)營端，期內(nèi)雍禾醫(yī)療植發(fā)手術(shù)與醫(yī)療養(yǎng)固的患者人數(shù)均實(shí)現(xiàn)增長，其中接受植發(fā)手術(shù)的患者人數(shù)為28,304人，同比大增34.6%；接受醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的患者人數(shù)為40,758人，保持穩(wěn)健增長態(tài)勢。

來源：公司財(cái)報(bào)

醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)而言，還需要關(guān)注一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——復(fù)購率。同期，雍禾醫(yī)療醫(yī)療養(yǎng)固套餐的復(fù)購率為26.4%，較去年同期提升近1個(gè)百分點(diǎn)。

究其根本，復(fù)購率的提升反映消費(fèi)者對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的忠誠度提高，而忠誠度越高，用戶生命周期總價(jià)值(LTV)也越高，甚至具有明顯的乘數(shù)效應(yīng)。營銷專家菲利普.科特勒的研究也曾表明:爭取一個(gè)新顧客的成本是留住一個(gè)老顧客的5倍，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍。

綜合上述也可以推導(dǎo)得出相似的結(jié)論，雍禾醫(yī)療的規(guī)模擴(kuò)張切實(shí)帶動(dòng)業(yè)務(wù)向上，正在轉(zhuǎn)為化更高的成長性和確定性。

第二條線索：高質(zhì)量經(jīng)營，雙重"降本增效"

進(jìn)一步溯源來看，雍禾醫(yī)療的規(guī)模擴(kuò)張與其高質(zhì)量經(jīng)營同樣密不可分，由此延伸出第二條關(guān)于增長邏輯的線索。

簡單來說，雍禾醫(yī)療持續(xù)圍繞消費(fèi)者與自身兩端推動(dòng)降本增效。

1、降低消費(fèi)者決策成本，多方位提升服務(wù)質(zhì)效

植發(fā)消費(fèi)和日常生活消費(fèi)品不同，很難進(jìn)行多個(gè)品牌的體驗(yàn)和對比，疊加過去行業(yè)出現(xiàn)繳費(fèi)后加價(jià)、術(shù)中加價(jià)等陋象，使行業(yè)一致面臨"決策難"的痛點(diǎn)。同樣，痛點(diǎn)即意味著突破點(diǎn)，突破者將創(chuàng)造并分享市場成長。

聚焦來看，拋開復(fù)雜的決策模型，影響消費(fèi)者決策的底層要素始終是效益(包括功能性價(jià)值、情感性價(jià)值等)、成本(包括金錢成本、時(shí)間成本、精力成本、試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)等)。

為此，雍禾醫(yī)療持續(xù)推進(jìn)行業(yè)規(guī)范化、透明化進(jìn)程，期內(nèi)亦圍繞決策效益、成本兩個(gè)方面取得進(jìn)展，釋放積極預(yù)期。

其一，雍禾醫(yī)療繼續(xù)深耕醫(yī)療本質(zhì)和用戶運(yùn)營，提升服務(wù)質(zhì)效，對應(yīng)功能性價(jià)值、情感性價(jià)值均有提升，且同步降低精力成本、試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)等。

例如，期內(nèi)雍禾醫(yī)療深化"好醫(yī)生"戰(zhàn)略，一方面組建起規(guī)模更大的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，期內(nèi)成員達(dá)到1657人，其中執(zhí)業(yè)醫(yī)生達(dá)到372人；另一方面進(jìn)一步升級醫(yī)生接診模式，強(qiáng)化診療專業(yè)性和提升效率；引入"好醫(yī)生?一人一案"理念，強(qiáng)化醫(yī)療服務(wù)的專業(yè)化、個(gè)性化，以及與北京大學(xué)人民醫(yī)院共建"北京大學(xué)人民醫(yī)院X雍禾醫(yī)療毛發(fā)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室"等，以產(chǎn)學(xué)研合作提升診療水平，探索更多可能。

同時(shí)，雍禾醫(yī)療還引入了6S服務(wù)理念，從6個(gè)服務(wù)方向完善用戶全程流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，把控服務(wù)質(zhì)量，提升用戶服務(wù)體驗(yàn)。

來源：公司財(cái)報(bào)

其二，雍禾醫(yī)療全面升級植發(fā)業(yè)務(wù)的價(jià)格體系，切實(shí)降低金錢成本、試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)等。

今年2月，雍禾醫(yī)療從原有以毛囊數(shù)量為主導(dǎo)的計(jì)價(jià)方式升級為以毛囊種植區(qū)間和醫(yī)生等級為依據(jù)的"一口價(jià)"定價(jià)模式，引領(lǐng)植發(fā)行業(yè)的定價(jià)透明化。同時(shí)，針對不同消費(fèi)者如女性美學(xué)植發(fā)患者，新價(jià)格體系也給出更合適的定價(jià)，滿足不同患者的植發(fā)需求。

在這些布局合力推動(dòng)下，很大程度上減少了患者術(shù)前的決策成本。

稍微延伸來看，決策成本也是過去植發(fā)機(jī)構(gòu)需要花大價(jià)錢獲客的原因，消費(fèi)者決策成本的降低同樣預(yù)示著植發(fā)機(jī)構(gòu)獲客成本的降低。

2、科技賦能+精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)營運(yùn)的降本增效

一方面，雍禾醫(yī)療長期注重?cái)?shù)智化建設(shè)，采用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的科技提高營運(yùn)效率，同時(shí)降低成本。期內(nèi)，其亦借助科技賦能提升核心服務(wù)效能，例如啟動(dòng)"禾帆"核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)自研，實(shí)現(xiàn)線上線下一體、流程無縫集成的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)；成功上線雍禾毛發(fā)健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院小程序，支持遠(yuǎn)程問診和醫(yī)藥電商等新業(yè)務(wù)。

另一方面，雍禾醫(yī)療持續(xù)推動(dòng)精細(xì)化管理，激發(fā)更多效能。例如，期內(nèi)，其持續(xù)推進(jìn)精細(xì)化營銷策略，制定了針對個(gè)性化和養(yǎng)固業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)容營銷策略，推動(dòng)品牌影響力和業(yè)務(wù)增長雙重提升。未來，其還計(jì)劃升級院部分層邏輯，結(jié)合市場競爭環(huán)境等進(jìn)行營銷投放差異化策略、薪酬階梯設(shè)計(jì)等，以推動(dòng)內(nèi)部賽馬機(jī)制落地；建立全面的會(huì)員管理系統(tǒng)，促進(jìn)用戶持續(xù)與平臺(tái)產(chǎn)生交互，以提升用戶忠誠度、延長用戶生命周期等。

這些也反映出雍禾醫(yī)療在提升經(jīng)營質(zhì)量上的行動(dòng)力，以及著眼于未來的長期主義。

盡管賽道仍處于初級紅利階段，擴(kuò)張是第一要?jiǎng)?wù)，但雍禾醫(yī)療兼顧高質(zhì)量經(jīng)營，為其長期發(fā)展搭建了較為穩(wěn)固的底層框架。

結(jié)語

綜合上述，雍禾醫(yī)療的長期價(jià)值逐漸顯現(xiàn)，并且正在加速釋放。

考慮到毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場正值龍頭擴(kuò)張的"最佳窗口期"，雍禾醫(yī)療形成可復(fù)制的商業(yè)化策略，推動(dòng)地理上和服務(wù)項(xiàng)目和細(xì)分方式上的高效拓展，更有機(jī)會(huì)形成規(guī)模效應(yīng)，鞏固市場地位，而且推動(dòng)了消費(fèi)者和自身兩端的"降本增效"，未來成長性和確定性均較高。。

如同毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)賽道特征，當(dāng)下的雍禾醫(yī)療或許也正處在潛力可期、等待爆發(fā)的階段。

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