如果編寫一個(gè)熱度最高的十大賽道榜單，直播電商一定是其中之一，甚至能排到前三，只因其擁有創(chuàng)造奇跡的能力。

(資料圖片僅供參考)

有人靠它“說還就還”，有人因它跨越了階級(jí)，還有人憑借它逆轉(zhuǎn)了一家處于生死存亡之際的上市公司的命運(yùn)。

直播電商不僅僅擁有強(qiáng)大的造富能力，隱藏在巨大的財(cái)富效應(yīng)背后，是直播電商創(chuàng)造的大量就業(yè)機(jī)會(huì)、促進(jìn)消費(fèi)者教育、提高農(nóng)產(chǎn)品銷售、增進(jìn)文化交流等各種正外部性，這也引得各地政府紛紛發(fā)布支持政策，比如蘇州為打造“直播強(qiáng)市”新名片，于今年出臺(tái)了《蘇州市關(guān)于支持直播電商高質(zhì)量發(fā)展的若干措施》。

在這樣一個(gè)既有龐大經(jīng)濟(jì)價(jià)值又有豐富社會(huì)價(jià)值的賽道掘金，無疑是更容易成功的，尤其是那些最早一批發(fā)現(xiàn)其中機(jī)遇的玩家，交個(gè)朋友是其中之一。

近日，其最新的中期業(yè)績(jī)正式出爐，向我們展示了一家直播龍頭的高成長(zhǎng)性。

2023年上半年，交個(gè)朋友控股實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.33億元（單位：人民幣，下同），同比增長(zhǎng)215.5%；經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)9463.5萬元，同比大增17.98倍。交個(gè)朋友的新媒體服務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入從去年同期的5288萬元增長(zhǎng)了3.92億元，增速達(dá)到640.7%。

（來源：公司公告）

不難看到，正如公司上月發(fā)布的盈喜預(yù)告，跨越式增長(zhǎng)貫穿了其最新的這份財(cái)報(bào)。當(dāng)然，因?yàn)榇舜问墙粋€(gè)朋友將核心資產(chǎn)完全裝入世紀(jì)?？坪蟮氖追輼I(yè)績(jī)報(bào)告，若單純看整體的同比數(shù)據(jù)，相當(dāng)于將交個(gè)朋友的業(yè)績(jī)與世紀(jì)睿科過去的業(yè)績(jī)做對(duì)比，缺乏一致性參考。

即便如此，聚焦于直播電商業(yè)務(wù)本身，其實(shí)高成長(zhǎng)性的結(jié)論也無需更改。

今年上半年，交個(gè)朋友全網(wǎng)合計(jì)完成的商品交易總額（GMV）超過50億元，同比增長(zhǎng)逾50%，遠(yuǎn)高于去年同期30%的增速水平。

能夠取得優(yōu)秀成績(jī)，并長(zhǎng)期占據(jù)直播賽道的頭部地位，交個(gè)朋友做對(duì)了什么？筆者認(rèn)為有三點(diǎn)值得說道。

1）跨平臺(tái)戰(zhàn)略突破藩籬

本次業(yè)績(jī)期，交個(gè)朋友的直播電商業(yè)務(wù)能夠加速發(fā)展，離不開其成功實(shí)現(xiàn)了抖音、淘寶和京東的跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)也在其中報(bào)里有直接體現(xiàn)。

其實(shí)，跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不是交個(gè)朋友獨(dú)家發(fā)明，而是行業(yè)當(dāng)前共識(shí)。

東方甄選試圖用自家APP承接私域流量，“小楊哥”也曾在視頻號(hào)低調(diào)開播，劉耕宏也試著把貨攤擺在淘寶，凡此種種，不一而足。無論是大主播還是大機(jī)構(gòu)，紛紛都在嘗試跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

這也是流量紅利見頂背景下，頭部主播、機(jī)構(gòu)突破平臺(tái)限制的必要舉措。

過去，平臺(tái)著力于培養(yǎng)超級(jí)主播，通過超級(jí)主播IP來快速獲取直播電商的市場(chǎng)份額，但從近年來的案例來看，超級(jí)主播的做大影響了平臺(tái)的議價(jià)能力，平臺(tái)更愿意扶持?jǐn)?shù)量更多的主播，從而鞏固自身的權(quán)威。而平臺(tái)也確實(shí)能夠做到這一點(diǎn)，畢竟流量入口終歸還是掌握在平臺(tái)手中。

對(duì)于直播機(jī)構(gòu)而言，要突破這一限制最好的做法當(dāng)然是同時(shí)在多個(gè)平臺(tái)把攤位給支起來。而且，政策上支持平臺(tái)之間打破“壁壘”，加強(qiáng)互聯(lián)互通避免一家獨(dú)大，這也為直播機(jī)構(gòu)的多線作戰(zhàn)掃清了障礙。

交個(gè)朋友雖然不是第一個(gè)跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的玩家，但卻是把這個(gè)玩法做到極致的玩家之一，也是目前唯一一家同時(shí)在抖音、淘寶、京東三大平臺(tái)都摸清規(guī)則并做到頭部的直播機(jī)構(gòu)。

去年10月，老羅在淘寶開播，交個(gè)朋友直播間在淘寶7天漲粉1000萬，創(chuàng)下了淘寶直播間最快漲粉紀(jì)錄；今年5月，交個(gè)朋友的京東直播間也正式開業(yè)，直播熱度榜達(dá)人榜第一。

值得一提的是，由于交個(gè)朋友在京東的直播間是5月底啟動(dòng)的、618期間才算正式入駐，對(duì)于本次中期業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)可想而知是相對(duì)較少的；即便是交個(gè)朋友在淘寶平臺(tái)上的賬號(hào)在今年上半年大部分時(shí)間都在培育期，帶來的業(yè)績(jī)?cè)隽恳灿邢蕖?/p>

這也意味著隨著交個(gè)朋友在淘寶、京東兩大平臺(tái)的直播賬號(hào)培育期過后，今年下半年乃至明年，跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)帶來的整體業(yè)績(jī)?cè)隽坎拍艹浞煮w現(xiàn)出來。

值得一提的是，交個(gè)朋友在多平臺(tái)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，并沒有采用燒錢買量的打法，而是兼顧規(guī)模與利潤(rùn)率的模式，其利潤(rùn)端增速能超過營(yíng)收增速佐證了這一點(diǎn)。

同樣地，入駐新平臺(tái)往往因?yàn)橐?guī)模還沒起來，利潤(rùn)率不會(huì)很高，隨著交個(gè)朋友在新平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)愈發(fā)成熟，盈利能力也有望進(jìn)一步增強(qiáng)。

2）組矩陣降低個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

如果說跨平臺(tái)戰(zhàn)略是交個(gè)朋友向外尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的探索，那么組建矩陣號(hào)就是其向內(nèi)謀求多引擎成長(zhǎng)動(dòng)能的關(guān)鍵所在。

對(duì)于交個(gè)朋友成長(zhǎng)歷程熟悉的投資者應(yīng)該知道，一開始交個(gè)朋友是以羅永浩個(gè)人IP為核心成立的，但正如交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀所說，“交個(gè)朋友從成立之初，想做的就是一家能夠系統(tǒng)化的公司，而不是完全依賴于個(gè)人的網(wǎng)紅工作室”。

不難發(fā)現(xiàn)，李佳琦、薇婭們的活動(dòng)逐漸減少，小楊哥也更多是為旗下主播站臺(tái)而出現(xiàn)，超級(jí)頭部主播們轉(zhuǎn)向幕后的趨勢(shì)已然形成，打破個(gè)人IP桎梏是每一家大機(jī)構(gòu)都要面臨的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)組織發(fā)展到一定階段必然要面對(duì)的轉(zhuǎn)型過程。

一般而言，過于依賴個(gè)人IP往往意味著不穩(wěn)定性，這從更早期的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)鼻祖如涵控股等MCN機(jī)構(gòu)的發(fā)展過程可以得到驗(yàn)證，個(gè)人IP的生命周期往往較短，尤其在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)更新迭代速度極快的環(huán)境中，“網(wǎng)紅不努力，三年就過氣”的說法并非聳人聽聞，每過兩三年都會(huì)有一批新生的、更具影響力的KOL出現(xiàn)，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

由此來看，這是交個(gè)朋友管理層極具前瞻性的戰(zhàn)略眼光的又一次體現(xiàn)。

近年來，老羅在交個(gè)朋友的印跡逐漸減少，取而代之的是以“交個(gè)朋友+品類名”的一批矩陣號(hào)的崛起。

（交個(gè)朋友垂類賬號(hào)矩陣）

不同品類商品分屬不同直播間負(fù)責(zé)售賣，有利于提升主播專業(yè)形象，能夠讓其以“專家”式的角色，與消費(fèi)者建立起信任關(guān)系，也能吸引到那些想要購買特定品類商品的消費(fèi)者直接進(jìn)入相應(yīng)直播間，并快速完成商品購買。

同時(shí)，各種垂類賬號(hào)的建立，有利于覆蓋更多領(lǐng)域與受眾群體，進(jìn)而破圈獲取更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

可以說，矩陣號(hào)的組建使得交個(gè)朋友完成了個(gè)人IP向渠道IP的轉(zhuǎn)化升級(jí)，以組織的迭代更新，抵消個(gè)人IP衰退帶來的不確定性，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

從結(jié)果上看，交個(gè)朋友對(duì)垂類直播間的打造無疑是成功的。據(jù)測(cè)算，今年1-6月交個(gè)朋友10個(gè)垂類號(hào)GMV合計(jì)超過了12億人民幣，同比增速超過70%。而這些垂類號(hào)從啟動(dòng)至今，從來沒有安排大主播羅永浩做過一場(chǎng)直播，全部都是素人主播。由此可見，交個(gè)朋友已經(jīng)探索出了一條有別于其他直播電商公司必須依靠大網(wǎng)紅、大主播起勢(shì)的直播賬號(hào)培育路徑，值得關(guān)注直播行業(yè)的投資者思考和研究。

3）供應(yīng)鏈打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

但無論是跨平臺(tái)戰(zhàn)略的推行，還是矩陣號(hào)的組建，并非只是多找?guī)讉€(gè)主播、多開幾個(gè)直播間就能實(shí)現(xiàn)的，單純地堆人、堆物的早期網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證是走不通的，歸根結(jié)底還是要建立底層的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

供應(yīng)鏈無疑是其中最重要的一環(huán)，也是交個(gè)朋友最具看點(diǎn)的一環(huán)。

早在2020年，交個(gè)朋友實(shí)控人便成立了家名為“盡微供應(yīng)鏈”的電商直播供應(yīng)鏈公司，并早早地成為抖音生態(tài)的頭部服務(wù)商，也是交個(gè)朋友的指定供應(yīng)鏈。同時(shí)，交個(gè)朋友自研了一套SaaS系統(tǒng)，用于連接品牌方、明星達(dá)人和平臺(tái)，幫助主播、品牌方實(shí)現(xiàn)智能化備貨、運(yùn)營(yíng)。

（來源：天眼查，公司公告，浙商證券研究所）

由此，交個(gè)朋友大部分貨盤都可以通過這家公司完成，穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈有利于交個(gè)朋友實(shí)現(xiàn)降本增效，形成成本優(yōu)勢(shì)。

不可否認(rèn)的是，直播電商是當(dāng)前電商行業(yè)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)幽?，頭部平臺(tái)紛紛加碼，也有越來越多的明星網(wǎng)紅將其作為一個(gè)重要的變現(xiàn)手段，消費(fèi)者們經(jīng)過前幾年的市場(chǎng)教育，對(duì)其接受度也越來越高，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額滲透率從2017年的0.4%提高至2022年的29.3%。

但無論何種行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷高凈利潤(rùn)率吸引玩家涌入，行業(yè)整體紅利下降，內(nèi)部玩家發(fā)展開始分化的階段。隨著直播電商發(fā)展進(jìn)入下半場(chǎng)，最容易賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去。而上游供應(yīng)鏈這種具有高壁壘、且難以在短時(shí)間內(nèi)完成彎道超車的環(huán)節(jié)就成為了頭部機(jī)構(gòu)與后來者不斷拉開差距的關(guān)鍵所在。

結(jié)語

直播電商這一藍(lán)海市場(chǎng)的機(jī)會(huì)還有很多，頭部機(jī)構(gòu)保持高速成長(zhǎng)也并非難事，尤其對(duì)于能夠抓住行業(yè)變革趨勢(shì)，并建立了核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)而言，至少未來幾年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都值得期待。

但從更長(zhǎng)時(shí)間維度來看，單一的直播電商業(yè)務(wù)終歸會(huì)逐漸走向成熟期，要保持超額增速，就需要秉持著“晴天修屋頂”的思維，更早開始布局多元業(yè)務(wù)，以備未來公司成長(zhǎng)動(dòng)能的可持續(xù)性。

有鑒于此，交個(gè)朋友在直播電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上延伸出了出MCN服務(wù)、自有品牌孵化、供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)、新媒體整合營(yíng)銷、品牌代運(yùn)營(yíng)、直播培訓(xùn)學(xué)校以及海外電商等多個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)，在電商存量市場(chǎng)中尋找更多可能性。

在眾多的細(xì)分賽道中，交個(gè)朋友能否再度創(chuàng)造奇跡，就留待時(shí)間檢驗(yàn)。

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