隨著后疫情時(shí)代的到來(lái)，各行各業(yè)迎來(lái)了復(fù)蘇的氣息，經(jīng)歷了三年的疫情，如今企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的改變。對(duì)于投資圈的人來(lái)說(shuō)，有時(shí)候這種變化并不是那么容易一目了然，而企業(yè)作為宏觀經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管，其對(duì)外部環(huán)境變化的感知更為直觀的，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，春天真的來(lái)了嗎？

值此春暖花開(kāi)的時(shí)節(jié)，格隆匯重磅推出《大咖面對(duì)面》之格隆走進(jìn)上市公司專(zhuān)題活動(dòng)，聚焦最前沿、最受投資者矚目的行業(yè)及公司，通過(guò)深入企業(yè)經(jīng)營(yíng)辦公現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)驗(yàn)室、生產(chǎn)車(chē)間，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研、專(zhuān)家對(duì)話、高管訪談等形式，全方位展示上市公司的精神風(fēng)貌和經(jīng)營(yíng)發(fā)展細(xì)節(jié)，讓投資者更加深入了解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展、核心技術(shù)和企業(yè)文化等，親臨其境，真正感受中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展脈搏，共享企業(yè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)！

尋找春天的第一站，格隆匯將目標(biāo)聚焦在有著“中國(guó)癌癥早篩第一股”的諾輝健康(06606.HK)。

(資料圖)

本次活動(dòng)正值諾輝健康發(fā)布2022年年度財(cái)報(bào)，格隆匯創(chuàng)始人格隆先生與諾輝健康董事長(zhǎng)兼CEO朱葉青先生就此展開(kāi)了一場(chǎng)《解碼諾輝年度成績(jī)單背后的增長(zhǎng)密碼》為主題的圓桌對(duì)話，圍繞投資者目前關(guān)切的問(wèn)題，從上市公司業(yè)績(jī)、商業(yè)化成果、創(chuàng)新技術(shù)路徑、行業(yè)成長(zhǎng)空間等，展開(kāi)深入的探討與展望。

下面是格隆先生與朱葉青先生的問(wèn)答精彩集錦：

談宏觀環(huán)境及公司業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)

任何一個(gè)企業(yè)管理者都不能把一個(gè)公司當(dāng)作無(wú)人駕駛的狀態(tài)，我們必須始終保持警覺(jué)，在市場(chǎng)變化中靈活調(diào)整以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。我們應(yīng)該比市場(chǎng)看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，想得更多。

格?。?/b>在這三年疫情期間，大部分企業(yè)的日子都不好過(guò)，但我們看到了諾輝健康的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是很亮眼的，疫情以及宏觀經(jīng)濟(jì)下行的背景下，諾輝健康能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這背后的主客觀方面的原因及底層邏輯是什么？

朱葉青：從企業(yè)管理角度來(lái)看，這幾年來(lái)我們認(rèn)為所做的兩件正確的事情是：第一，始終堅(jiān)持自己的方向不動(dòng)搖。從公司成立開(kāi)始，我們就認(rèn)準(zhǔn)了腫瘤篩查這個(gè)方向，從研發(fā)到市場(chǎng)到用戶教育，始終圍繞這個(gè)方向展開(kāi)，在沒(méi)有動(dòng)搖的情況下，保持公司的穩(wěn)定性和不斷發(fā)展的勢(shì)頭。第二，我們高度重視執(zhí)行力。每個(gè)目標(biāo)一旦確立，從上到下就必須不折不扣地執(zhí)行。無(wú)論遇到多大的困難，我們都會(huì)堅(jiān)持這個(gè)方向。

格?。?/b>其實(shí)也有很多公司也都具備你剛剛提到的這些素質(zhì)，他們聚焦在某個(gè)領(lǐng)域持續(xù)深耕，也十分勤勉、執(zhí)行力非常強(qiáng)，但事實(shí)上這并不足以解釋諾輝健康能夠在如此復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境下實(shí)現(xiàn)這么大幅度的增長(zhǎng)？我覺(jué)得可能還有什么其他的東西？

朱葉青：從宏觀視角來(lái)看，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)，這其實(shí)也說(shuō)明了整個(gè)市場(chǎng)潛力的巨大。而從微觀層面來(lái)看，在公司管理上，我們對(duì)銷(xiāo)售人員制定了具體的目標(biāo)，并為他們分解任務(wù)，以確保他們知道方向，并投入足夠的精力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

其次，在疫情期間，我們適時(shí)調(diào)配資源，將重點(diǎn)放在關(guān)鍵領(lǐng)域，以實(shí)現(xiàn)資源的最大利用。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們需要明確資源的配置。盡管疫情帶來(lái)了不確定性，但我們?nèi)砸φ业酱_定性的一面。對(duì)任何一個(gè)企業(yè)管理者都不能把一個(gè)公司當(dāng)作無(wú)人駕駛的狀態(tài)，我們必須始終保持警覺(jué)，在市場(chǎng)變化中靈活調(diào)整以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。我們應(yīng)該比市場(chǎng)看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，想得更多，不然就會(huì)很被動(dòng)。

談行業(yè)賽道與創(chuàng)業(yè)選擇

創(chuàng)業(yè)其實(shí)很多時(shí)候就是在結(jié)硬寨打呆仗，作難而正確的事情這個(gè)決定就是非常難的。

格?。?/font>從格隆匯的選股邏輯上來(lái)說(shuō)，我們盯著三個(gè)核心的維度：賽道、賽馬和騎手。癌癥早篩這個(gè)行業(yè)我們稱(chēng)之為賽道。賽馬是諾輝健康這家公司，棋手就是以朱總為代表的這樣一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)。這三者要跑出來(lái)最后勝出缺一不可。為什么我第一站直奔諾輝健康，是因?yàn)槲沂紫冗x了賽道。一個(gè)企業(yè)值不值得投資，從我們研究的邏輯和框架上來(lái)說(shuō)，我首先確認(rèn)的是賽道。哪怕你賽馬你的騎手再優(yōu)秀，如果你的賽道不夠好，你是在一塊貧瘠的土壤上面，未來(lái)沒(méi)有什么發(fā)展空間的土壤上面，我大概也不會(huì)看好。但是如果你是在好的一個(gè)賽道上面，哪怕你的賽馬和你的騎手相對(duì)平庸一點(diǎn)，可能都不會(huì)有問(wèn)題。

諾輝健康選擇了一個(gè)很好的賽道，但同時(shí)邏輯上來(lái)講好的行業(yè)就一定會(huì)涌入許多參與者來(lái)分一杯羹，那么我也看到在這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面，能夠跑出來(lái)的不多，諾輝健康能夠脫穎而出究竟做了哪些事情，做了哪些關(guān)鍵的選擇？

朱葉青：首先，諾輝選擇的是一個(gè)好的賽道，但這不是一個(gè)立竿見(jiàn)影的賽道。任何醫(yī)療行業(yè)都需要耐心。事實(shí)上，好的賽道之所以好，是因?yàn)樗哪繕?biāo)人群大，市場(chǎng)空間足夠高。以腸癌為例，中國(guó)的腸鏡供給大概每年只有1，000萬(wàn)臺(tái)次，而我們有1.4億的需求，所以有1.3億的空間需要一些新的方法去填補(bǔ)。從人次來(lái)講，這個(gè)市場(chǎng)空間極大。假設(shè)每年檢測(cè)一次需要1000塊錢(qián)，那么這就是1000多億的市場(chǎng)空間。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這樣的市場(chǎng)規(guī)模是完全有足夠的空間去發(fā)展。

但是生物醫(yī)療行業(yè)往往是一個(gè)慢牛屬性，它需要的周期會(huì)比較長(zhǎng)。以我們常衛(wèi)清為例，我們從有想法到真正產(chǎn)品最終獲批，那時(shí)整個(gè)公司還沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品在正式的在渠道上賣(mài)的話，就用了7年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)融資就融了1億美金。而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，可能這個(gè)公司都上市好幾年了，融資多少輪了。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)里來(lái)講，在7年里你能夠沉下心來(lái)，認(rèn)真去做這一件事情，其實(shí)不是一件容易的事情。我覺(jué)得專(zhuān)注、聚焦是非常稀缺的一個(gè)品質(zhì)。我們另外一個(gè)產(chǎn)品宮證清，可能從立項(xiàng)到最后拿到藥店的批文需要10年的時(shí)間?？赡?0年有很多行業(yè)或企業(yè)都潮起潮落好幾波了，你能不能堅(jiān)持下來(lái)，這個(gè)事情也不是一件容易的事情。中國(guó)很多企業(yè)，它喜歡彎道超車(chē)，去選一個(gè)簡(jiǎn)單的方式。事實(shí)上，作難而正確的事情這個(gè)決定就是非常難的。第二個(gè)，你選了簡(jiǎn)單的路徑以后，就意味著你壁壘不高，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更激烈，最后你的市場(chǎng)就會(huì)更小。這是一個(gè)取舍。

創(chuàng)業(yè)其實(shí)很多時(shí)候就是在結(jié)硬寨打呆仗。我們做的事情都是“陽(yáng)謀”，大家都知道你怎么去做這個(gè)，我們說(shuō)我們要做一個(gè)全中國(guó)最大規(guī)模的前瞻性多中心的臨床，大家覺(jué)得沒(méi)有意義，我做個(gè)小臨床，也能拿一個(gè)差不多的證就可以了。也許它在局部能取得一定的成功，但長(zhǎng)期時(shí)間軸放大了以后，一定是你這種踏踏實(shí)實(shí)做事的回報(bào)會(huì)更大。

談研發(fā)歷程和產(chǎn)品壁壘

好的早篩產(chǎn)品要具備三個(gè)屬性：要有明確的臨床指導(dǎo)意義，要有簡(jiǎn)便的確診辦法和可行的介入手段。

格?。?/font>貝索斯曾經(jīng)問(wèn)過(guò)巴菲特，說(shuō)你的價(jià)值投資模式看起來(lái)這么簡(jiǎn)單，那么容易執(zhí)行，而且你因此而成首富，為什么大家不仿效你？巴菲特的回答是因?yàn)闆](méi)有人愿意像我一樣慢慢的變富。所以我非常認(rèn)可朱總這種戰(zhàn)略的定力，集中在一個(gè)時(shí)間段，在一個(gè)地方慢慢的做，哪怕是最優(yōu)厚的土壤，你也是能夠排除一切的誘惑的，有足夠的戰(zhàn)略定力，然后不受其他誘惑，而且是要延遲滿足，不是想著及時(shí)滿足，有這樣的定力有這樣的思維，才可能說(shuō)把投資做好，更有可能說(shuō)把這個(gè)實(shí)業(yè)做好。所以我現(xiàn)在能理解為什么說(shuō)在這個(gè)其實(shí)很肥沃土壤的賽道，其實(shí)跑出來(lái)的公司也沒(méi)有幾家，可能有很大的一個(gè)原因就是因?yàn)檫@個(gè)戰(zhàn)略定力的問(wèn)題。就像你說(shuō)的拿一個(gè)證都要七年、十年，在這之中要苦苦等候。

那么，你能再具體介紹一下在這個(gè)領(lǐng)域里面，拿一個(gè)證到底有多難？它到底存在哪些障礙或摩擦系數(shù)，構(gòu)成這樣一個(gè)行業(yè)的壁壘？

朱葉青：首先，不是所有的癌癥都適合做篩查，受到的技術(shù)的限制、癌種的限制。好的早篩產(chǎn)品要具備三個(gè)屬性：要有明確的臨床指導(dǎo)意義，要有簡(jiǎn)便的確診辦法和可行的介入手段。

從壁壘來(lái)講，第一點(diǎn)是時(shí)間，后來(lái)者要花長(zhǎng)時(shí)間探索和證明做出的新產(chǎn)品要比我好。第二點(diǎn)就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我的商業(yè)化跑在前面，已經(jīng)有了渠道等優(yōu)勢(shì)資源積累和規(guī)模效益，后來(lái)者也很難短時(shí)間趕上，而我們躺過(guò)的坑它也很難繞過(guò)。第三點(diǎn)是專(zhuān)利，我們前期申請(qǐng)了許多專(zhuān)利，后來(lái)者想要繞開(kāi)我們的專(zhuān)利很難。與此同時(shí)，投資人在投資他們時(shí)也會(huì)考慮投資回報(bào)率和投資效率。這個(gè)行業(yè)就得先發(fā)，但是先發(fā)確實(shí)你承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，沒(méi)有人證明我這條路是可以的。不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)跟收益永遠(yuǎn)成正比。

談“第二增長(zhǎng)曲線”與路徑選擇

希望能夠在那些還沒(méi)有能力去用好的辦法篩查情況下，盡可能的早期檢查出患者患病，然后去干預(yù)，也能夠去降低死亡率。

格?。?/font>我們現(xiàn)在所有的預(yù)期都基于我們上市的三個(gè)產(chǎn)品，常衛(wèi)清、幽幽管、噗噗管。我們認(rèn)為這樣一個(gè)高的增長(zhǎng)還會(huì)維持相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，因?yàn)楝F(xiàn)在的滲透率還比較低。那我們對(duì)公司后面還有什么值得期待的？

朱葉青：我們通過(guò)尿液去篩查宮頸癌的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品是全球首個(gè)通過(guò)尿液去做HPV感染的檢測(cè)和宮頸癌的篩查。我預(yù)計(jì)市場(chǎng)空間非常大，因?yàn)榕缘囊缽穆屎芨撸袌?chǎng)教育也非常好。這樣的產(chǎn)品我認(rèn)為保守一點(diǎn)幫助公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到50億以上也沒(méi)有問(wèn)題，但50~100億可能就需要一些新的品牌去幫助，需要一些新的增長(zhǎng)曲線?，F(xiàn)在假設(shè)是第一增長(zhǎng)曲線，我們需要第二增長(zhǎng)曲線，一個(gè)是我剛才講的宮證清，還有我們鼻咽癌篩查的產(chǎn)品也在緊鑼密鼓的研發(fā)，且即將進(jìn)入臨床。還有我們的肝癌產(chǎn)品也在積極的籌備中，這些都是我們的儲(chǔ)備。

格隆：公司前面單癌篩查的品種已經(jīng)做得非常成功了，你們實(shí)際上也已經(jīng)確定了開(kāi)始會(huì)往多癌種這個(gè)方向去努力的戰(zhàn)略，這背后有什么邏輯？

朱葉青：去年11月，我們跟北大醫(yī)學(xué)部喬杰院士和他的團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)了中國(guó)泛癌種早篩早診隊(duì)列PANDA研究項(xiàng)目。雖然我們有理想說(shuō)能夠?yàn)槊恳环N癌癥找到一個(gè)好的篩查方案，但事實(shí)上可能不是所有的癌種，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下都能夠找到好的篩查方案。像肺癌，如果你唯一確診的辦法是穿刺，但穿刺又帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)，就這樣一個(gè)癌種來(lái)講，可能短期找到一個(gè)好的篩查方法比較困難的情況下，我們就希望用一些多癌種的早檢，盡可能能夠更早預(yù)防它。我們能做的事情就是退而求其次，能讓它發(fā)生以后早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)它，這就是我們做多癌種早檢的邏輯。希望能夠在那些還沒(méi)有能力去用好的辦法篩查情況下，盡可能的早期檢查出患者患病，然后去干預(yù)，也能夠去降低死亡率，這是我們來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目的初衷，當(dāng)然現(xiàn)在還是在比較早期的階段。

談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

我們希望每個(gè)產(chǎn)品都有它的靈魂，都有它的品牌，市場(chǎng)空間能夠足夠大。不求追求數(shù)量，追求質(zhì)量。每一個(gè)產(chǎn)品都能跟用戶連接，用戶知道我們是誰(shuí)，我們也知道用戶是誰(shuí)。

格?。?/font>公司在在行業(yè)里已經(jīng)有足夠的經(jīng)驗(yàn)積累，數(shù)據(jù)積累，各方面的技術(shù)的積累等等，也奠定了公司今天在這個(gè)行業(yè)里面的領(lǐng)頭羊地位。那么從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，這個(gè)領(lǐng)域他有沒(méi)有地域的限制？簡(jiǎn)而言之，你在國(guó)內(nèi)要面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是不是在國(guó)際上也面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果說(shuō)這些人他們來(lái)和你來(lái)同場(chǎng)競(jìng)技，會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題？

朱葉青：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)是沒(méi)有前途的。因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)，就說(shuō)明整個(gè)行業(yè)是有機(jī)會(huì)，第二個(gè)它也能夠讓你變得更好。有壓力，才有動(dòng)力。生于憂患死于安樂(lè)，在商業(yè)環(huán)境里這一定是存在的。

先講國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他到中國(guó)來(lái)，我走的路他都要走一遍，一點(diǎn)都省不了。該做臨床的做的臨床，該注冊(cè)的注冊(cè)，然后再談其他的事情。其他的可能對(duì)本土市場(chǎng)的了解，商業(yè)化能力，他不一定比我強(qiáng)。

國(guó)內(nèi)的企業(yè)也是一樣，這些路這么走過(guò)來(lái)。也許我們?cè)?015年做這個(gè)事情的時(shí)候，投資人可能有耐心，說(shuō)等你這個(gè)事情?，F(xiàn)有的投資人未必有耐心再去等你七八年的結(jié)果，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

我相信一定會(huì)有很好的企業(yè)來(lái)加入進(jìn)來(lái)，大家一起教育這個(gè)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大。我不擔(dān)心說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有更多人加入進(jìn)來(lái)以后，其實(shí)能夠一起教育這個(gè)市場(chǎng)，能攤薄我市場(chǎng)教育的費(fèi)用，能共同去激勵(lì)這個(gè)市場(chǎng)，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)。

就像京東跟阿里競(jìng)爭(zhēng)以后，大家都能看到差異化，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)才會(huì)越變?cè)胶?，同樣的，如果只有一家在做的時(shí)候，他難免會(huì)有一些懈怠。

格?。?/font>國(guó)內(nèi)有好幾家上市公司其實(shí)跟我們大概是在類(lèi)似的賽道，只不過(guò)可能有一些細(xì)微的差別。這些公司里面有沒(méi)有一些讓您覺(jué)得會(huì)對(duì)公司短期或者長(zhǎng)期形成一種壓迫的布局或者產(chǎn)品？

朱葉青：目前沒(méi)有。他們大部分做的是IVD試劑這些東西，他們更多的是以多個(gè)單品來(lái)去做檢驗(yàn)科的生意。可能單品不是他們重視的。我們希望我們的每個(gè)產(chǎn)品都有它的靈魂，都有它的品牌，市場(chǎng)空間能夠足夠大。也許不能成為爆品，但是每一個(gè)獨(dú)立拎出來(lái)應(yīng)該都是能站住一方市場(chǎng)。不求追求數(shù)量，追求質(zhì)量。更希望說(shuō)，每一個(gè)產(chǎn)品都能跟用戶連接，用戶知道我們是誰(shuí)，我們也知道用戶是誰(shuí)。

談產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)教育

一個(gè)產(chǎn)品不光是要解決一個(gè)臨床問(wèn)題，真的要在市場(chǎng)銷(xiāo)售好，還要解決所有的利益方的問(wèn)題，能幫助他帶來(lái)更大的價(jià)值，才是一個(gè)好的產(chǎn)品。

格?。?/font>現(xiàn)在公司主流產(chǎn)品，應(yīng)該是在2000塊錢(qián)左右一次。事實(shí)上做一次腸鏡全麻在深圳那邊1200左右，普通的不全麻大概就600到800元的水平。所以公司產(chǎn)品實(shí)際上在價(jià)格上面不太有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也會(huì)增加公司產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中的難度，您是如何看待這個(gè)問(wèn)題？

朱葉青：首先我就問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，您會(huì)因?yàn)槟c鏡價(jià)格由1200降到120，你就去做嗎？大部分人做不做腸鏡的原因，不是因?yàn)樗膬r(jià)格，而是因?yàn)樗膬r(jià)值，需要去做這個(gè)事情。第二點(diǎn)，您如果去網(wǎng)上去買(mǎi)一個(gè)醫(yī)療產(chǎn)品，你會(huì)去找最便宜的嗎？一定不是，一定是找最可靠的、最靠譜的產(chǎn)品。所以對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)值永遠(yuǎn)大于它的價(jià)格。

第二件事情就是說(shuō)去做腸鏡，從你腸胃不舒服到最后做腸鏡，大概這個(gè)過(guò)程必須要回答三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是需不需要，第二個(gè)是能不能夠，第三個(gè)愿不愿意。

需不需要，醫(yī)生會(huì)告訴你，這個(gè)階段是不是已經(jīng)到了要做腸鏡的地步，因?yàn)槟c鏡資源是挺稀缺的。第二個(gè)是能不能夠。比如有的像糖尿病之類(lèi)的患者就不能輕易清腸子等。第三個(gè)是愿不愿意。有的人甚至肛門(mén)指檢都不愿意做，更別說(shuō)做腸鏡。任何一個(gè)條件缺一不可的時(shí)候，常衛(wèi)清其實(shí)是提供了另一個(gè)選擇。

在醫(yī)生階段的時(shí)候，我們面對(duì)的是消化科醫(yī)生，我們要回答一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品能幫他帶來(lái)什么。根據(jù)我們測(cè)算常衛(wèi)清陽(yáng)性的人去做腸鏡下，醫(yī)生的收入提高了將近一倍。而對(duì)于醫(yī)生來(lái)講，它的效率也提升了，他不用做那么多無(wú)效腸鏡，他更愿意去幫助那些需要做腸鏡的。

對(duì)醫(yī)生來(lái)講提升了它的效率，對(duì)于科室來(lái)講，提升了他的收入。更重要的是，我們現(xiàn)在服務(wù)常衛(wèi)清陽(yáng)性的人群是送無(wú)痛腸鏡，它不需要再重復(fù)消費(fèi)，就解決了己方的利益的這些問(wèn)題。我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品不光是要解決一個(gè)臨床問(wèn)題，真的要在市場(chǎng)銷(xiāo)售好，還要解決所有的利益方的問(wèn)題，能幫助他帶來(lái)更大的價(jià)值，才是一個(gè)好的產(chǎn)品。所以說(shuō)，我們常衛(wèi)清跟腸鏡，其實(shí)它不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。它是讓現(xiàn)有的有限的腸鏡資源變得更精準(zhǔn)、更有效。

格隆：諾輝健康在市場(chǎng)教育和學(xué)術(shù)推廣上其實(shí)投入了很多，但這些并不能及時(shí)增加公司的實(shí)際盈利，如何評(píng)價(jià)這種短期投入與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系？

朱葉青：任何一個(gè)先發(fā)者一部分的工作是教育市場(chǎng)，這是肯定的。先做電商的人就教育了市場(chǎng)，讓大家培養(yǎng)了這個(gè)習(xí)慣。先做電動(dòng)車(chē)的人，也是會(huì)先教育市場(chǎng)培養(yǎng)習(xí)慣。但是做仿制藥的，為什么沒(méi)有人去教育市場(chǎng)？因?yàn)闆](méi)有差異。你做好了市場(chǎng)，大家無(wú)縫就拿走了。

對(duì)諾輝健康而言，我們教育了市場(chǎng)以后，我們認(rèn)為5~6年內(nèi)沒(méi)有第二個(gè)產(chǎn)品能出來(lái)跟我競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一個(gè)合規(guī)產(chǎn)品能出來(lái)。我是獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)的。而且我們的產(chǎn)品，剛才您也體驗(yàn)過(guò)，它不像一般能賣(mài)到檢驗(yàn)科的產(chǎn)品，醫(yī)生開(kāi)了單子，檢測(cè)完了，你都不知道是誰(shuí)家的產(chǎn)品。任何一個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是沒(méi)有一點(diǎn)差異的。而我們的產(chǎn)品從購(gòu)買(mǎi)、取樣、回訪都是跟我們有直接關(guān)聯(lián)的，用戶是能夠認(rèn)知到這個(gè)品牌的，作為一個(gè)原研產(chǎn)品，絕大部分市場(chǎng)教育的貢獻(xiàn)最終都會(huì)在我的收入上，這也是我愿意做市場(chǎng)教育的邏輯。

談研發(fā)支出與銷(xiāo)售投入

如果我看到這個(gè)空間是100億、200億的時(shí)候，那我現(xiàn)在投入是值得的，因?yàn)槲颐髂昕赡芫偷?0個(gè)億，后年可能就20個(gè)億。這就看你對(duì)未來(lái)的樂(lè)觀的程度，市場(chǎng)的空間有多大。

格?。?/font>我讓我們研究員統(tǒng)計(jì)過(guò)，中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，整個(gè)所有的上市公司合在一起的研發(fā)投入和銷(xiāo)售投入，最后發(fā)現(xiàn)所有的醫(yī)藥上市公司在研發(fā)這一塊的投入總額還比不上瑞士羅氏一家的研發(fā)投入，但是銷(xiāo)售投入?yún)s非常高，平均下來(lái)每一家的銷(xiāo)售收入投入比例大概是研發(fā)投入的4~7倍。所以，諾輝健康目前在這一塊或者說(shuō)這么多年，你們大概在這上面大概是一個(gè)怎么樣的配置？

朱葉青：我們銷(xiāo)售跟市場(chǎng)是不分的，很多都是前置的。對(duì)市場(chǎng)的教育我們分為兩個(gè)方面，一方面，在醫(yī)療市場(chǎng)，我們主要教育的實(shí)際上是醫(yī)生，專(zhuān)家，你要進(jìn)到他的共識(shí)指南，到科室會(huì)以及這一系列的教育。第二方面就是教育用戶，培養(yǎng)他的認(rèn)知，要不斷的去做一些科普，搜集用戶的故事，在互聯(lián)網(wǎng)做很多的宣傳，這些教育都是前置的。他不可能說(shuō)你今天教育，明天就有結(jié)果。

第二個(gè)要看前面講的，說(shuō)這些教育能不能轉(zhuǎn)化成你的收入。我的銷(xiāo)售人員，不僅僅是要去賣(mài)產(chǎn)品，還是講清楚這個(gè)產(chǎn)品，講清楚產(chǎn)品的價(jià)值。

我們的產(chǎn)品，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的臨床剛需，它需要市場(chǎng)理解它的價(jià)值。這個(gè)過(guò)程往往真正的出成果，可能要3個(gè)月或6個(gè)月，要有很多前置的投入。所以，你看到我們的銷(xiāo)售收入比較低的時(shí)候，占比很高。

研發(fā)投入對(duì)于我們來(lái)講，我們要看這一年有沒(méi)有大規(guī)模臨床。如果沒(méi)有大規(guī)模臨床投入，就沒(méi)有那么大。如果去年我常衛(wèi)清凈收入是3.6億，如果這個(gè)市場(chǎng)空間就10個(gè)億，我現(xiàn)在可能就不投入了，所以只管賣(mài)就行了。如果我看到這個(gè)空間是100億、200億的時(shí)候，那我現(xiàn)在投入是值得的，因?yàn)槲颐髂昕赡芫偷?0個(gè)億，后年可能就20個(gè)億。這就看你對(duì)未來(lái)的樂(lè)觀的程度，市場(chǎng)的空間有多大。

談消費(fèi)醫(yī)療與嚴(yán)肅醫(yī)療

我們不能因?yàn)橛辛速惖腊压揪途窒拊谀抢?。我更希望是以產(chǎn)品為屬性，去盡可能的去觸達(dá)更多的人群。至于外界包裝成你是IVD企業(yè)還是消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)，都不是那么重要。

格?。?/font>從IVD行業(yè)到消費(fèi)醫(yī)療，投資者可能會(huì)更熱衷于上市公司的消費(fèi)屬性，那么公司是怎么考量自己在嚴(yán)肅醫(yī)療和消費(fèi)醫(yī)療的定位的？

朱葉青：我在內(nèi)部常講一句話，叫做君子不器。我們不能因?yàn)橛辛速惖腊压揪途窒拊谀抢?。不能人為地定義我就是IVD企業(yè)，我就是消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)，這還要看你的產(chǎn)品的屬性。哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)賽道能幫助我們最快的把我的產(chǎn)品賣(mài)出去，我認(rèn)為就是好的賽道。

對(duì)于我們這樣的一個(gè)生物高科技企業(yè)的產(chǎn)品，首先要在臨床端證明它的臨床價(jià)值，才能走得長(zhǎng)久。

我們的產(chǎn)品我認(rèn)為前幾年一定是在醫(yī)院端有更多的醫(yī)生認(rèn)可，愿意推薦給用戶用。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的嚴(yán)肅醫(yī)療屬性才能被證實(shí)。在此基礎(chǔ)上，用戶的第二次去使用，他的家人、朋友使用，就一定不會(huì)再去找醫(yī)生了，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)非處方的，他一定是在院外消費(fèi)醫(yī)療端，在網(wǎng)上藥店去購(gòu)買(mǎi)了。那個(gè)時(shí)候，它的消費(fèi)醫(yī)療屬性才能真正體現(xiàn)出來(lái)。

如果說(shuō)前幾年增長(zhǎng)，醫(yī)院端更快的話，時(shí)間軸放得更長(zhǎng)一點(diǎn)，一定是消費(fèi)醫(yī)療端的增速會(huì)呈指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。我最終的目的，我希望我的每個(gè)產(chǎn)品都做成有臨床價(jià)值的，嚴(yán)肅醫(yī)療屬性的快速醫(yī)療消費(fèi)品。我不希望所有的產(chǎn)品只能去醫(yī)院去購(gòu)買(mǎi)，第一個(gè)中國(guó)的醫(yī)療資源確實(shí)很匱乏。我也不建議說(shuō)所有的沒(méi)有癥狀的人都跑去醫(yī)院。第二個(gè)是只要去醫(yī)院就會(huì)限制90%以上的用戶他的使用。所以為什么投資人會(huì)喜歡消費(fèi)醫(yī)療，就是因?yàn)榭臻g大。大家愿意去用，院外哪怕買(mǎi)賣(mài)一瓶水，都是巨大的市場(chǎng)。

可能簡(jiǎn)單的定義成為消費(fèi)醫(yī)療、IVD或者其他什么樣都不太恰當(dāng)。也許這是一個(gè)獨(dú)特的賽道。我們不知道，我們也不希望把自己局限在某個(gè)圈子里。我更希望是以產(chǎn)品為屬性，去盡可能的去觸達(dá)更多的人群。至于外界包裝成你是IVD企業(yè)還是消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)，都不是那么重要。

談個(gè)人創(chuàng)業(yè)與團(tuán)隊(duì)管理

在遇到困難是常態(tài)，不遇困難是不常態(tài)的時(shí)候，你努力去把控自己能把控的事情。而對(duì)于不能把控的事情的時(shí)候，不要花時(shí)間去想。

格?。?/font>一家公司發(fā)展過(guò)程中，所要面臨的復(fù)雜性、不確定性因素十分多， 經(jīng)歷疫情這三年，很多事情都發(fā)生了很大的變化，我周邊有不少的大企業(yè)家朋友，他們對(duì)未來(lái)信心不足，很多還都萌生了退意，不知道朱總會(huì)經(jīng)常焦慮嗎？這些年醫(yī)療健康其實(shí)有不少企業(yè)倒下了，你覺(jué)得影響這些會(huì)讓你焦慮讓你睡不著覺(jué)嗎？跟著你一起創(chuàng)業(yè)的班底有沒(méi)有人動(dòng)搖過(guò)，你是如何說(shuō)服他們的？

朱葉青：我算是個(gè)比較樂(lè)觀的人，很少有睡不著覺(jué)的時(shí)候，之所以很少焦慮，就是要找到一些能排遣焦慮的方法。有兩個(gè)愛(ài)好讓我安靜下來(lái)。一個(gè)是看書(shū)，第二個(gè)就是打橋牌。這樣的好處就是在比較煩惱的時(shí)候，你投入到里面去，你會(huì)忘掉很多的事情。

當(dāng)腦子清醒的時(shí)候，你能思考的問(wèn)題更深刻一點(diǎn)。我經(jīng)常講管理企業(yè)有的時(shí)候跟打橋牌很像。第一張牌出來(lái)的時(shí)候一般坐莊的人要想，明手一攤開(kāi)牌要想很久。我覺(jué)得這個(gè)做企業(yè)也是一樣，你要先謀而后定，就是很多事情，你要去深度思考。

事實(shí)上有些問(wèn)題你是能夠解決，但我們很多焦慮的問(wèn)題其實(shí)我們是沒(méi)辦法解決的。我不能左右任何這樣的事情。那只能說(shuō)在適應(yīng)這樣的環(huán)境下面，想想如何能找到更好的讓自己愉快的方法。我覺(jué)得這對(duì)于創(chuàng)業(yè)是尤為重要的，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程中，在遇到困難是常態(tài)，不遇困難是不常態(tài)的時(shí)候，你努力去把控自己能把控的事情。而對(duì)于不能把控的事情的時(shí)候，不要花時(shí)間去想。

我們的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候，大家焦慮更多一點(diǎn)，當(dāng)我們把很多的目標(biāo)在公司的指導(dǎo)下都能夠完成的時(shí)候，他們的信心慢慢變成一種信念。

第二個(gè)我們公司每年的12月31號(hào)都會(huì)發(fā)一個(gè)CEO的信給大家。就是會(huì)把下一年所有的事情都聚焦在三件事情上，整個(gè)公司的就圍繞著三件事情來(lái)做，這樣就會(huì)讓大家更聚焦一點(diǎn)，大家知道勁該往哪使、往哪做。同時(shí)我自己有個(gè)習(xí)慣，就是每天晚上會(huì)想一想這一天做的這些事情。這是從小養(yǎng)成的習(xí)慣，把這一天的事情大概過(guò)一遍。我覺(jué)得這些東西會(huì)潛移默化地影響團(tuán)隊(duì)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)跟著你去實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，他就不會(huì)為長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和焦慮。