毫無疑問，2009年3月初延續(xù)至今的美股史上最長牛市，科技股是最主要的推動力量之一。在科技領域的各條賽道比拼中，堪稱千億藍海的智慧CRM服務行業(yè)，憑借強勁的增長勢頭、豐厚的投資回報突出重圍，成為備受看好的黃金賽道與眾人眼中的香餑餑。
6月24日，國內最大的智慧CRM服務供應商玄武云科技控股有限公司（簡稱“玄武云”，股票代碼為2392.HK）開啟招股。本次招股期為6月24日-6月30日，擬全球發(fā)行34,390,500 股，招股價每股4.93-6.91港元，預計將于7月8日正式登陸港交所。
【資料圖】
作為科技行業(yè)細分賽道中最具代表性的領軍企業(yè)，玄武云是否具備長期投資價值？
市場空間廣闊 ，玄武云先發(fā)優(yōu)勢顯著
二級市場上，高速成長的賽道為行業(yè)龍頭帶來了機會，近年來CRM相關個股大部分都持續(xù)走強。美股SaaS企業(yè)中，市值排名第一的巨頭為Salesforce（CRM.US），上市以來，累計漲幅曾一度高達數(shù)十倍！受其帶動，美股市場的CRM板塊迸發(fā)出強勁活力。
圖1 Salesforce股價一路高歌猛進
當前，CRM服務這一細分賽道正面臨著第三次革命——智慧化轉型。大量的企業(yè)需要尋求能夠提供數(shù)字化開發(fā)工具和行業(yè)解決方案的智慧CRM合作伙伴，而智慧CRM與傳統(tǒng)CRM最大的區(qū)別，乃是集云與全觸點通信、人工智能與數(shù)據(jù)智能等于一體，可提供PaaS及SaaS服務，有效解決諸如缺乏定制化產品、運營效率低、難以提升客戶留存率等在內的傳統(tǒng)CRM服務痛點，從長遠看來，正在革新傳統(tǒng)CRM市場。
尤其值得注意的是，中國智慧CRM市場的變革浪潮發(fā)展迅猛。中國云通信基礎設施的高速發(fā)展，包括5G等技術領先全球，為智慧CRM行業(yè)的發(fā)展打下了良好基礎，而一系列國家重磅利好政策（比如近期的數(shù)字經濟）的出臺，則為企業(yè)轉型升級指明了發(fā)展方向。
此外，整體來看，我國信息化發(fā)展水平較美國落后五年至十年，在智慧CRM的市場滲透率與美國存在較大差距。而差距意味著發(fā)展空間寬闊，隨著過去數(shù)年智慧CRM市場導入期的完成，中國市場已經到了爆發(fā)的前夕。
根據(jù)玄武云招股書的闡述，未來智慧CRM服務市場的TAM預計于2026年將增至人民幣2,800億元，自2021年起的復合年增長率為31.3%，市場潛力巨大。
回顧資本市場歷史可知，每一輪科技革命背后都能哺育出大量千億級乃至萬億的巨頭。而據(jù)弗若斯特沙利文，中國智慧CRM服務行業(yè)相對集中，2021年，智慧CRM服務市場的總規(guī)模為人民幣718億元，其中玄武云的總收益為人民幣9.92億元，是中國國內最大的智慧CRM服務供應商，已經具備了領先優(yōu)勢。預期智慧CRM服務市場的核心圈，總收益將于2026年增至人民幣368億元，自2021年起的復合年增長率約為38.6%，可謂充滿想象空間。
筆者始終認為，智慧CRM行業(yè)的本質，決定了產業(yè)競爭的終局必然會是強者恒強，而隨著技術和業(yè)務形成正向循環(huán)，已然取得領先地位的玄武云，還將會進一步提高競爭壁壘，逐漸拉開與競爭對手的差距，更加充分地享受市場發(fā)展紅利。
身處智慧CRM黃金賽道的玄武云，其投資價值究竟怎么看？除行業(yè)光環(huán)加持之外，玄武云是否還有其他獨特優(yōu)勢，使其能夠在智慧CRM服務這一千億藍海中保持領軍地位，我們繼續(xù)來分析。
從技術與業(yè)務的雙輪驅動，看長期主義者的核心競爭力
玄武云的領先地位不是一蹴而就的，而是長期積累、持續(xù)創(chuàng)新的成果。
中國智慧CRM市場開啟得較晚——2018年，智慧CRM服務供應商才開始涌現(xiàn)。在中國智慧CRM市場尚未進入初步發(fā)展階段之前，玄武云就已經先于行業(yè)發(fā)展關鍵期，完成了從PaaS到SaaS的整體布局及構建了智慧CRM產品生態(tài)體系，具備先發(fā)優(yōu)勢。
長期以來，玄武云圍繞著技術創(chuàng)新和業(yè)務場景這兩個關鍵詞，夯實了以“雙輪驅動的技術優(yōu)勢+客戶及行業(yè)深耕經驗”為核心的發(fā)展底座，建立了堅實的護城河壁壘。
作為一家科技公司，玄武云高度重視研發(fā)投入，截至最后實際可行日期，研發(fā)團隊占總人數(shù)的比重為36.2%；目前，公司擁有與人工智能、數(shù)據(jù)智能和其他智慧CRM服務相關的注冊發(fā)明專利及計算機軟件版權達202項。
除此之外，由于下游行業(yè)企業(yè)的應用場景具備多樣化及碎片化特征，導致了純技術廠商在場景落地整合能力不足；智慧CRM主要又以技術為驅動，受限于CRM應用場景單一而缺乏強大底層技術實力的競爭者。而玄武云的研發(fā)驅動則來自于客戶的反饋，在深入了解客戶業(yè)務場景需求的基礎上，持續(xù)進行技術創(chuàng)新和完善產品服務，打通了業(yè)務場景和技術應用的價值閉環(huán)，并在數(shù)據(jù)訓練中迭代模型，使得在應用場景層面強于純AI技術公司，同時AI專業(yè)技術水平又遠超只做CRM的企業(yè)，形成了技術與業(yè)務雙輪驅動的研發(fā)競爭優(yōu)勢。
比如玄武云的AI技術，就是在快消行業(yè)客戶的巡店、陳列、費用等實際業(yè)務需求中自主研發(fā)出來的，目前主要應用于視覺/圖像等領域，并且在識別準確率、多場景技術能力、客戶成功實踐數(shù)量等都已經達到行業(yè)領先水平，真正為客戶實現(xiàn)了業(yè)務價值賦能。
中國版“Salesforce+Twilio”，構建特有的產品生態(tài)體系
在強有力的底座之上，玄武云構建起以aPaaS、cPaaS、AI、數(shù)據(jù)平臺為基礎，營銷云、銷售云、客服云為核心應用，為快消、金融、政企、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)企業(yè)提供全觸點、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM產品體系及服務。基于玄武云智慧CRM的整體解決方案，通過連接與賦能，幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)數(shù)智化轉型，助力商業(yè)成功。
玄武云的智慧CRM產品體系，可用三個“全”來概括。
第一，全觸點。這指的是玄武云已實現(xiàn)了全媒體覆蓋，除了傳統(tǒng)的短信、語音、電話、郵件等通信渠道外，還實現(xiàn)了微信、微博、抖音、APP、5G消息、視頻消息等在內的各類互聯(lián)網(wǎng)通信渠道覆蓋，幾乎集成了所有的全媒體平臺，可以幫助企業(yè)通過簡單、高效和靈活且低成本的方式，實現(xiàn)對其消費者的觸達，提升用戶黏性。這也非常符合當前企業(yè)營銷需要在多個媒體發(fā)力的趨勢。
第二，全渠道。玄武云進行了線上線下“全渠道”的覆蓋，提供的SaaS銷售云產品智慧100，通過融合自主研發(fā)的人工智能、數(shù)據(jù)智能等創(chuàng)新技術重塑全渠道營銷服務，實現(xiàn)從品牌商到經銷商到終端門店，到消費者整個線上線下渠道及產業(yè)鏈的打通；并提供智能巡店、智能冰柜、智能貨架等創(chuàng)新應用，在大量數(shù)據(jù)的基礎之上，利用數(shù)據(jù)智能能力，實現(xiàn)銷量預測、輔助商業(yè)決策，助力企業(yè)商業(yè)智能。
第三，全生命周期?；跔I銷云、銷售云、客服云的產品生態(tài)，玄武云將傳統(tǒng)CRM功能與云、經升級及封裝的通信能力以及人工智能及數(shù)據(jù)智能能力整合，為客戶提供從“售前營銷-銷售管理-售后服務”的全生命周期管理，深度覆蓋CRM市場最關鍵的三大領域。
雖說智能化轉型“千人千面”，僅憑簡簡單單地往上堆積工具是無法幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新及轉型的，玄武云則敢于破局且長于創(chuàng)新，打造了業(yè)內獨有的“CRM+云通信”產品生態(tài)體系。
公司的產品矩陣豐富，其他友商只在某一領域或者某些個別產品上與其有競爭交集，全觸點、全渠道與全生命周期的特性，令其在產品與服務上充分融合了全球CRM行業(yè)巨頭Salesforce與知名云通信PaaS平臺提供商Twilio二者各自的產品業(yè)態(tài)，凸顯出稀缺性。
可以說，玄武云已初步摸索出了一條具備中國發(fā)展特色的智慧CRM升級迭變之路，對行業(yè)變革和后來者的啟發(fā)均具有深刻意義。
第二增長曲線清晰明確，厚積薄發(fā)駛入成長快車道
發(fā)展至今，身為智慧CRM服務行業(yè)的開拓者與領導者，玄武云有其獨有的成功路徑。公司實施聚焦大客戶+深耕行業(yè)的戰(zhàn)略，致力協(xié)助企業(yè)客戶獲取用戶并加強與其終端用戶之間的聯(lián)系，建立起自身品牌聲譽，尤其是在快消、金融、TMT及政企行業(yè)，優(yōu)質客戶群包括許多大規(guī)模和高增長行業(yè)的領先企業(yè)。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，按中國智慧CRM服務市場2020年的收益計，在金融、TMT及政企行業(yè)，玄武云分別排名第一、第一及第三；2021年，在快消品行業(yè)，分別覆蓋了28家/24家/20家/10家的食品/飲料/日用品/白酒百強企業(yè)。由此可見，玄武云在客戶積累以及客戶市場滲透方面均領先于競爭對手。
優(yōu)質客戶的綁定，構成了玄武云穩(wěn)健向上的基本盤。要獲得頭部客戶，供應商需要經過較為嚴格的驗證，打入各行業(yè)頭部玩家的供應商清單，此是公司實力的體現(xiàn)。另一方面，這樣的合作關系長期而穩(wěn)定，由于較高的轉換成本，客戶粘性很高，公司業(yè)績確定性強。
穩(wěn)固的基本盤支撐著玄武云業(yè)績高增長。2021年，玄武云實現(xiàn)收入人民幣9.92億元，同比增長24.50%。收入端穩(wěn)步向好，也帶動了盈利端的有效改善，經調整后凈利潤由2020年的人民幣2930.7萬元增加至3096.8萬元。
分板塊來看，2018-2021年，CRM PaaS業(yè)務營收分別為人民幣2.01億元、3.02億元和4.61億元、5.55億元，平均年復合增長率達40.29%，占總營收的比重從38.8%提升至55.9%。收入增長來自“量價齊升”，一方面，PaaS業(yè)務的核心客戶穩(wěn)步上升，從94名增長至146名，增長幅度超五成；同樣值得關注的是，ASP的增長幅度更高，平均每個核心客戶產生的銷售收入從181.11萬元增長至362.79萬元，增幅超過100%，說明玄武云深耕核心客戶的效果卓越。
與此同時，SaaS業(yè)務也進入了快速發(fā)展階段。2021年該板塊實現(xiàn)收入人民幣4.37億元，同比增超30%。2018年-2021年， CRM SaaS服務的客戶數(shù)量從959增長至1,509名，增幅超過50%；核心客戶數(shù)量從110增長至193名，漲幅近八成，展現(xiàn)出良好的客戶拓展能力。
除了繼續(xù)走行業(yè)深耕+大客戶戰(zhàn)略，高質量發(fā)展戰(zhàn)略亦助推公司進入高成長階段。
據(jù)悉，玄武云將深耕消費品行業(yè)，重構人、貨、場，賦能消費品行業(yè)數(shù)字化轉型，通過銷售云勾勒第二增長曲線。根據(jù)知情人士透露，玄武云旗下SaaS產品智慧100在快消行業(yè)的滲透率很高，且快消行業(yè)的市場潛力巨大，公司在該領域積累了眾多的頭部客戶和案例經驗，有了行業(yè)龍頭作為背書，能將成功經驗進行復制，并不斷完善產品矩陣，獲得腰部企業(yè)的訂單。快消行業(yè)云將作為強勁引擎，成為玄武云的第二增長曲線。
結尾部分
未來，玄武云將繼續(xù)在主要行業(yè)深耕及垂直擴張，增強細分行業(yè)的覆蓋，促進營銷組織裂變，以發(fā)展及擴大客戶群；通過不斷創(chuàng)新迭代，擴展CRM SaaS服務；持續(xù)投資技術及基礎設施，加強AI、5G等方面的研發(fā)投入；尋求戰(zhàn)略投資及收購，豐富和完善產品矩陣。
在我國數(shù)字化轉型再提速的背景下，處于智慧CRM服務黃金賽道的玄武云，在產品、研發(fā)、銷售、客戶資源等方面優(yōu)勢突出，邊際改善明顯，將會首先受益于行業(yè)發(fā)展紅利，在中國智慧CRM服務行業(yè)的領導地位有望得到鞏固。
投資科技企業(yè)時，投資者往往存在一些認知誤區(qū)，有人認為主要看技術，也有人走向另一個極端，認為技術看不見摸不著，解決方案及其產生的收入更重要。但實際上，任何一個偉大的科技公司的成功，都離不開技術及場景生態(tài)圈的搭建。從這個角度來看，智慧CRM服務賽道上，玄武云是目前唯一已打造出“CRM+云通信”生態(tài)系統(tǒng)的玩家，值得期待。
關鍵詞： 玄武云（2392 HK）公開招股 中國最大的智慧CRM服務供應商
