近年來(lái)，隱形正畸刮起一陣不小的潮流之風(fēng)，點(diǎn)燃了Z世代的熱情，也掀起了正畸市場(chǎng)的變革。

不少人察覺(jué)到，這可能是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。這個(gè)千億的賽道正經(jīng)歷著高增長(zhǎng)，中國(guó)人群口腔錯(cuò)頜畸形比例高，但矯治比例低，隱形矯治滲透率僅過(guò)11%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的30%。行業(yè)處于早期爆發(fā)階段，成長(zhǎng)性與確定性兼具。

但鮮少有人知道，在多少國(guó)家，這一小小的透明牙套難倒多少本土玩家，只能任由著美國(guó)巨頭隱適美橫掃全球各地市場(chǎng)。過(guò)去，隱適美是全球絕對(duì)寡頭，隱適美母公司愛(ài)齊科技市值亦隨著全球化進(jìn)程水漲船高，在巔峰時(shí)期甚至高達(dá)近四千億人民幣。

但這樣的格局開(kāi)始被打破。

根據(jù)時(shí)代天使的年報(bào)，其在2021年達(dá)成案例183,200例，同比增長(zhǎng)33.1%。（由于不同隱形牙套品牌產(chǎn)品線眾多、各自售價(jià)不同，一般以達(dá)成的患者案例數(shù)更能說(shuō)明隱形牙套生產(chǎn)商的市場(chǎng)份額。）

據(jù)行業(yè)調(diào)研顯示，時(shí)代天使與隱適美已經(jīng)占據(jù)中國(guó)超過(guò)80%的市場(chǎng)份額，確立雙寡頭格局，其它競(jìng)爭(zhēng)品牌則被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋于其后。而根據(jù)達(dá)成案例的增速與產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，時(shí)代天使很可能在中國(guó)的市場(chǎng)份額已經(jīng)小幅超越隱適美。當(dāng)前，中國(guó)廠商第一次站到了全球正畸賽道的舞臺(tái)中央。

有人說(shuō)，這是國(guó)產(chǎn)廠商在吹響沖鋒號(hào)角。

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中國(guó)市場(chǎng)的意外：本土廠商攻城略地

近8-9年間中國(guó)口腔市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，出乎大家的意料。由于隱適美在全球市場(chǎng)大獲成功，大家理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為它在中國(guó)市場(chǎng)同樣將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。在時(shí)代天使上市資料披露以前，行業(yè)外的人很少能預(yù)料到，外資壟斷的全球隱形正畸市場(chǎng)格局，會(huì)由這樣一家此前一直保持低調(diào)的公司打破。

隱適美大有來(lái)頭。全球第一款隱形正畸產(chǎn)品是1999年推出的隱適美系列產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后大受歡迎。隨著隱形正畸產(chǎn)品的滲透率飛速發(fā)展，隱適美迅速成為美國(guó)市場(chǎng)唯一龍頭，并隨后擴(kuò)展全球市場(chǎng)。多年以來(lái)，全球幾乎每一個(gè)市場(chǎng)都無(wú)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能出其右，隱適美順理成章地一家獨(dú)大。

如此順利的市場(chǎng)拓展之路卻在中國(guó)戛然而止。

中國(guó)市場(chǎng)僅次于美國(guó)，是全球第二大的正畸市場(chǎng)，也是隱形正畸競(jìng)爭(zhēng)的重要決戰(zhàn)圈。2010年底，隱適美獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。隱適美躊躇滿志，欲復(fù)制出過(guò)往的成功，卻沒(méi)能再次壟斷中國(guó)市場(chǎng)。這是由于出現(xiàn)了時(shí)代天使這匹黑馬。

2003年，時(shí)代天使共同開(kāi)發(fā)了中國(guó)首例隱形矯治器治療解決方案；2006年，時(shí)代天使獲得中國(guó)國(guó)內(nèi)第一張隱形矯治產(chǎn)品的醫(yī)療器械注冊(cè)證；2007年，公司建立中國(guó)首條隱形矯治器的3D打印生產(chǎn)線。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前時(shí)代天使已經(jīng)是市場(chǎng)份額領(lǐng)先的中國(guó)隱形矯治品牌。根據(jù)招股書(shū)，2020年時(shí)代天使達(dá)成案例137,600例，對(duì)應(yīng)的是高達(dá)41%的市場(chǎng)份額，與隱適美分庭抗衡；二者占中國(guó)市場(chǎng)份額超八成，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩下其他的競(jìng)爭(zhēng)者。而根據(jù)最新的年報(bào)，時(shí)代天使于2021年達(dá)成案例183,200例，同比增長(zhǎng)33.1%。無(wú)論是以上數(shù)據(jù)，還是來(lái)自產(chǎn)業(yè)端的調(diào)研反饋，都指向一個(gè)結(jié)論——2021年時(shí)代天使的市場(chǎng)份額很可能已第一次超過(guò)隱適美。

但有意思的是，隱適美母公司愛(ài)齊科技的市值在巔峰時(shí)期接近四千億元人民幣。目前，由于來(lái)自時(shí)代天使的競(jìng)爭(zhēng)、中國(guó)市場(chǎng)拓展不如預(yù)期的考慮，愛(ài)齊科技的市值經(jīng)過(guò)一輪調(diào)整，但依然接近時(shí)代天使市值的二十倍，而時(shí)代天使憑借強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與發(fā)展?jié)摿Γ型粩嗤黄啤?/p>

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做行業(yè)沒(méi)有做過(guò)的事

盡管在2003年時(shí)代天使實(shí)現(xiàn)了中國(guó)隱形正畸“零的突破”，但起步仍落后于美國(guó)四年，也就是落后于隱適美四年。隱適美為何在中國(guó)市場(chǎng)并未能沿襲其他市場(chǎng)的成功，時(shí)代天使又是如何彎道超車(chē)的呢？

事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)雖然潛力巨大，但并不如大家想象中的容易。

一方面，國(guó)人正畸難度更大。牙齒正畸教科書(shū)里，直面型長(zhǎng)相特點(diǎn)被用作指導(dǎo)正畸治療。在矯正中存在著一條連接頦前點(diǎn)和鼻尖點(diǎn)的審美線，嘴唇超過(guò)了這條線，就會(huì)被認(rèn)為屬于“凸嘴”。和西方人的鼻梁和嘴巴比較高不同，國(guó)人多為凸面型。還有，中國(guó)的復(fù)雜型錯(cuò)頜畸形患病率相較美國(guó)更高，復(fù)雜病例也更多，對(duì)隱形矯正提出了更高的要求。另一方面，中國(guó)牙科醫(yī)生缺口遠(yuǎn)大于美國(guó)。醫(yī)生資源制約著隱形正畸的發(fā)展。

由于中美的巨大差異，隱適美需要很多時(shí)間去做本土化。這相當(dāng)于二者處于同一起跑線。而由于企業(yè)基因和生長(zhǎng)的土壤不同，時(shí)代天使與隱適美發(fā)展路徑并不相同，展現(xiàn)出更優(yōu)越的本土作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。

時(shí)代天使創(chuàng)始人李華敏曾在某次采訪中強(qiáng)調(diào)：時(shí)代天使一直避免與愛(ài)齊科技接觸，堅(jiān)持自主創(chuàng)新。只有做符合醫(yī)生和患者真實(shí)需求的事情，時(shí)代天使才能夠取得成功。

時(shí)代天使的初始團(tuán)隊(duì)，由李華敏與父親邀請(qǐng)首都醫(yī)科大學(xué)與清華大學(xué)的隱形矯治技術(shù)領(lǐng)域的教授共同組建，醫(yī)學(xué)背景深厚。時(shí)代天使首席醫(yī)學(xué)官田杰曾在采訪中回憶道，“時(shí)代天使的研發(fā)都是從零開(kāi)始摸索，從牙套膜片材料的選取，到3D模型的設(shè)計(jì)軟件開(kāi)發(fā)，沒(méi)有資料可以參考。當(dāng)時(shí)的軟件還很笨拙?！?/p>

想要彎道超車(chē)，必須要扎根于中國(guó)土壤進(jìn)行更努力的研發(fā)。隱適美常年的研發(fā)費(fèi)用率長(zhǎng)期保持在7%左右；根據(jù)最新披露的年報(bào)，時(shí)代天使的研發(fā)費(fèi)用率為9.7%，繼續(xù)高于隱適美。時(shí)代天使還不斷深化產(chǎn)學(xué)研合作，與業(yè)界專家聯(lián)合投入全球性行業(yè)難題的聯(lián)合攻關(guān)。

回到開(kāi)篇提到的“國(guó)產(chǎn)廠商在吹響沖鋒號(hào)角”的這一結(jié)論。這句話只對(duì)一半。

的確，“更懂國(guó)人”且致力于推動(dòng)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的時(shí)代天使，長(zhǎng)期來(lái)看勢(shì)必超越國(guó)際品牌。時(shí)代天使作為代表的中國(guó)廠商，與橫掃全球的隱適美構(gòu)成了雙寡頭格局。但另一方面，二者間并非正面競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前中國(guó)隱形牙套的滲透率仍較低，各個(gè)正畸品牌的主旋律并不是競(jìng)爭(zhēng)，而是漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育。無(wú)論是隱適美還是時(shí)代天使，都表示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是傳統(tǒng)牙套。

3

軟件基因VS醫(yī)學(xué)基因

傳統(tǒng)的矯治方式已經(jīng)沿用了120多年，隱形牙套至今出現(xiàn)才20余年。

傳統(tǒng)的正畸過(guò)程步驟很多，且每一個(gè)操作都深度依賴醫(yī)生，效果全憑醫(yī)生水平。這些操作繁瑣、耗時(shí)，并將醫(yī)生牢牢地困在椅旁操作中。大工業(yè)時(shí)代之所以能達(dá)到高效率，是因?yàn)樽詣?dòng)化與標(biāo)準(zhǔn)化解放了生產(chǎn)力，讓人可以從事更有意義的勞動(dòng)。但傳統(tǒng)正畸的“非標(biāo)”特性無(wú)法達(dá)到這一點(diǎn)。李華敏認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化才能增加效率、放大醫(yī)生的作用，達(dá)到醫(yī)療資源最大化，最大程度地惠及患者。

這樣的想法也是隱適美的初衷。但二者的路線卻并不相同。1997年，有計(jì)算機(jī)軟件背景的Zia Chishti從自身的矯正體驗(yàn)出發(fā)，提出應(yīng)用計(jì)算機(jī)圖像技術(shù)可以推算牙齒移動(dòng)效果，以此為模型生產(chǎn)不同階段的透明矯治器。這樣的矯正器就是隱適美實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的重要手段。

時(shí)代天使同樣以隱形牙套為載體。但不同于隱適美的軟件基因，時(shí)代天使帶著醫(yī)學(xué)的基因，圍繞著醫(yī)生為核心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)探索。李華敏認(rèn)為，時(shí)代天使是醫(yī)學(xué)與技術(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)，而醫(yī)學(xué)是時(shí)代天使的底，時(shí)代天使核心作用就是要做好醫(yī)生的正畸助手。

在正畸領(lǐng)域，醫(yī)生資源是大多數(shù)企業(yè)商業(yè)模式的核心壁壘。醫(yī)生既是客戶，隱形牙套是直接出售給醫(yī)生而非消費(fèi)者；醫(yī)生也是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)用戶轉(zhuǎn)化。

那如何服務(wù)醫(yī)生？

正畸是一個(gè)十分特別的學(xué)科，臨床相對(duì)復(fù)雜，流派眾多。時(shí)代天使用了近20年時(shí)間的積累，解決了很多生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的問(wèn)題。時(shí)代天使為醫(yī)生提供的不僅是隱形矯正器，而是從醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)方案、到矯治器材料膜片的研發(fā)、到柔性生產(chǎn)和智能制造的數(shù)字化全套正畸解決方案。時(shí)代天使還組建了超過(guò)400名成員的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，旗下的方案設(shè)計(jì)中心將幫助醫(yī)生設(shè)計(jì)方案，內(nèi)部的臨床團(tuán)隊(duì)幫助醫(yī)生解決病例難題，公司還設(shè)有專門(mén)的技術(shù)人員去幫助醫(yī)生更好的使用軟件。

在時(shí)代天使的解決方案之上，醫(yī)生可以更好地診斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整并監(jiān)控矯正方案的實(shí)施以及效果。醫(yī)生椅旁操作時(shí)間大幅減少，患者復(fù)診時(shí)間縮短。時(shí)代天使能大幅提高治療效率，治療效率對(duì)醫(yī)生意味著更高的周轉(zhuǎn)率，對(duì)患者意味著釋放出更多的醫(yī)生資源。

而另一方面，時(shí)代天使降低了正畸操作的門(mén)檻。盡管大幅提高效率，但國(guó)內(nèi)正畸醫(yī)生供應(yīng)始終十分有限，難以滿足爆發(fā)式的需求。時(shí)代天使能幫助非正畸專科的全科醫(yī)生轉(zhuǎn)入隱形正畸，尤其是能幫助全科醫(yī)生高質(zhì)量完成簡(jiǎn)單的正畸任務(wù)。

此外，由于醫(yī)生的技術(shù)影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，時(shí)代天使大力培養(yǎng)正畸牙科醫(yī)生，并每年提供大量的醫(yī)學(xué)培訓(xùn)。時(shí)代天使為醫(yī)生提供學(xué)術(shù)會(huì)議支持、日常培訓(xùn)服務(wù)和方案設(shè)計(jì)服務(wù)，甚至?xí)樵\所梳理內(nèi)部流程提供協(xié)助，提升診所與醫(yī)生的數(shù)字化診療水平。

2017年以來(lái)，時(shí)代天使與加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校的牙科研究服務(wù)中心合作，為牙科醫(yī)生提供數(shù)字化正畸方面的正畸認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目；還與中國(guó)牙病防治基金會(huì)合作，為正畸碩士和博士研究生開(kāi)展培訓(xùn)。

憑此，時(shí)代天使擁有了龐大的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年時(shí)代天使服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量為1.15萬(wàn)名，截至最新年報(bào)，2021年該數(shù)量已經(jīng)增至2.5萬(wàn)名，增長(zhǎng)幅度為25.6%。大量的醫(yī)生成為和患者交流的第一窗口，構(gòu)成時(shí)代天使的又一護(hù)城河。

當(dāng)然，除了醫(yī)生端的培訓(xùn)，時(shí)代天使亦積極開(kāi)始用戶教育。但不同于隱適美的C端的諸多嘗試，比如曾投資于SmileDirectClub產(chǎn)品，支持患者脫離醫(yī)生自主治療；或者投入大量的營(yíng)銷(xiāo)于C端，雖然提高了品牌影響力，但也使一部分醫(yī)生感到自己的專業(yè)價(jià)值被挑戰(zhàn)。時(shí)代天使的用戶教育，主要幫助市場(chǎng)樹(shù)立正確的矯正觀點(diǎn)。

可以預(yù)見(jiàn)，時(shí)代天使將成為口腔醫(yī)療資源公平的重要力量。

4

慢錢(qián)的力量

當(dāng)前，正畸市場(chǎng)已進(jìn)入到高成長(zhǎng)階段。據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，全球正畸市場(chǎng)從2015年399億美元增長(zhǎng)到了2020年594億美元，復(fù)合增速8.3%。同期，中國(guó)市場(chǎng)以18.1%的復(fù)合增速達(dá)到79億美元，且有望在2030年達(dá)到296億美元，遠(yuǎn)超全球整體正畸市場(chǎng)平均水平。2020年，中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)規(guī)模已近百億元，對(duì)標(biāo)美國(guó)的隱形正畸滲透率計(jì)算，仍有將近三十倍的提升空間。

很多資本是如此的勢(shì)利眼，一旦覺(jué)得有快錢(qián)可以賺，便會(huì)蜂擁而至。近年來(lái)，我們可以看到隱形正畸的新企業(yè)不斷誕生，并被資本試圖通過(guò)“燒錢(qián)”來(lái)催熟。

但與曾經(jīng)的教育市場(chǎng)一樣，資本的過(guò)度投入會(huì)擾亂市場(chǎng)，燒錢(qián)的終局是一地雞毛。

當(dāng)然，不可否認(rèn)，無(wú)論快錢(qián)和慢錢(qián)，能成功就是“好錢(qián)”。在一部分的領(lǐng)域，快錢(qián)通過(guò)快速交易回籠流動(dòng)性，能高速地賺取回報(bào)，但這在正畸行業(yè)是行不通的。

“無(wú)效燒錢(qián)”與“跑步進(jìn)場(chǎng)”看似帶來(lái)了市場(chǎng)混戰(zhàn)，惡化了競(jìng)爭(zhēng)格局。但實(shí)際上，這并沒(méi)有絲毫撼動(dòng)雙寡頭格局。哪怕這些大大小小的品牌通過(guò)補(bǔ)貼。價(jià)格擊穿地板，診所與醫(yī)生仍不會(huì)買(mǎi)單。醫(yī)療具有特殊性，以安全與效果為第一考量。沒(méi)有足夠的臨床病例、無(wú)法保證效果，是極度不負(fù)責(zé)任的。這注定了短期內(nèi)難以再有品牌能跑出來(lái)，與時(shí)代天使以及隱適美比肩。

隱形正畸是需要很長(zhǎng)的時(shí)間積累，時(shí)代天使已經(jīng)坐了十余年的“冷板凳”。一副副平平無(wú)奇的透明牙套，需要通過(guò)十幾年的沉淀，才夠完成必要的積累，Know-how構(gòu)筑起深深的護(hù)城河。

第一，時(shí)間決定案例積累。對(duì)于隱形正畸來(lái)說(shuō)，其積累的病例數(shù)越多，代表其設(shè)計(jì)端對(duì)各類型的病例設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)更為豐富，醫(yī)生才會(huì)選擇采用。時(shí)代天使在中國(guó)市場(chǎng)治療的病例數(shù)量領(lǐng)先行業(yè)，并積累了海量亞洲人種病例數(shù)據(jù)，能滿足“千人千面”的矯正需求。

再者，是跨學(xué)科能力與專利布局。牙齒矯正涉及多門(mén)學(xué)科。時(shí)代天使在3D打印、計(jì)算機(jī)科學(xué)、生物力學(xué)、臨床口腔醫(yī)學(xué)及材料學(xué)等多學(xué)個(gè)學(xué)科上都取得了革命性的創(chuàng)新技術(shù)，展現(xiàn)了強(qiáng)大的跨學(xué)科研發(fā)能力，并累計(jì)擁有117項(xiàng)專利。

然后還有數(shù)字化能力和柔性制造能力。目前，時(shí)代天使已創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)出iOrtho、A-treat、及時(shí)代天使智美系統(tǒng)等數(shù)字化平臺(tái)。公司還于2020年在無(wú)錫建設(shè)創(chuàng)美基地，包括新型生產(chǎn)設(shè)施及研發(fā)中心，到2026年預(yù)計(jì)年產(chǎn)能約達(dá)1億個(gè)隱形矯治器。

這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都需要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的時(shí)間打磨。從零開(kāi)始，十幾年前掙這樣的“慢錢(qián)”并不被理解。但時(shí)代天使和松柏投資敢于走自己的路。時(shí)間證明，它們對(duì)外部市場(chǎng)有著深刻的洞察。慢錢(qián)如果能跟一個(gè)時(shí)代的需求與趨勢(shì)結(jié)合在一起，能夠獲得更高的回報(bào)。

在隱形正畸領(lǐng)域，快錢(qián)砸不出未來(lái)，只能砸出泡沫。

這或者能給我們一些啟示：國(guó)產(chǎn)專精特新之路，缺的不是錢(qián)，而是二十年如一日的初心。

關(guān)鍵詞： 隱形矯治雙寡頭格局 時(shí)代天使領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大